“Vaja on lahti rebida Ida-Euroopa kuvandist!”

Indrek Saul  Foto: Roberta Lupp

Septembris Äripäeva raadio eetris olnud saates “Tööstusuudised eetris” hoiatas kasvustrateegia coach Indrek Saul, et meie majanduses ei ole millegagi hõisata ning viimane aeg on püstitada Eesti konkurentsivõime kasvatamiseks selge plaan. Eesti ettevõtete ekspordipotentsiaali hindas ta samas kõrgeks.

Raadiosaates, mille teema oli tööstusettevõtete müük, eksport ja seeläbi kasvamine, andis Indrek Saul sissejuhatuseks oma hinnangu Eesti majanduse olukorrale. Majanduskasvu numbrite puhul on tema kinnitusel tarvis asjade õiglaseks hindamiseks võrrelda meid naabritega ning selles valguses ei ole olukord sugugi kiita.

Kui 90ndatel ja 2000ndate alguse kasvas meie majandus Maailmapanga statistika kohaselt kiiremini kui Lätis ja Leedus, siis nüüd on viimased kümme aastat Leedu ja seitse aastat ka Läti olnud meist kiirema kasvuga ning ka Soomega pole me viimased neli-viis aastat enam elatustaseme vahet vähendanud, tõi Saul välja. “Meil ei ole majanduses enam millegagi hõisata.”

Saul oli kriitiline ka 2007. aastal võimule tulnud Reformierakonna ja Andrus Ansipi valitsuse suhtes, kes püstitasid küll kena loosungi viie rikkaima riigi hulka jõudmisest, aga plaani, kuidas Eesti majanduse konkurentsivõimet naabritest kiiremini kasvatada, ei esitatud.

Äripäeva raadiosaade "Tööstusuudised eetris"

Eetris: kaks korda kuus esmaspäeviti

Kõiki saateid saab järele kuulata SIIT.

Saadet toetab Radius Machining.

“Selget plaani, kuidas Eesti konkurentsivõimet riigina kasvatada, mina ei tea,” sõnastas Saul ning märkis, et kui riigisektor ja valitsejad seda pole suutnud, on mõningane initsiatiiv tulnud altpoolt. Ta tõi välja praeguseks erakonnastunud liikumise Eesti 200, Tööandjate manifesti või ka riigikantselei strateegiabüroo juures välja töötatud algatuse “Eesti 2035”. “Kui sa ei tee ühtegi valikut, siis sul puudub tegevuse fookus ja nii ei saa maailma parimaks,” kinnitas Saul veendunult ja möönis, et Eestis on tekkinud vähemalt üks prioriteetnte sektor – IT, mis on küll väga hea, aga kas see päästab tervikuna majanduse, on pigem kahtlane.

Tööstussektor vajab edulugusid

Saatejuhi küsimusele, kas selge prioriteet ja pikk plaan on olemas tööstussektori siseselt, vastas Saul, et ettevõtted oma erialaliitude kaudu poliitikate tegemisel ka osalevad, aga kolmas sektor ei saa üksi tervet poliitikat kujundada ja vedada, seda peab tegema ikkagi riigisektor, kes on selleks valitud ja loodud.

“Eesti tööstus vajab edulugusid!” rõhutas kasvustrateegia coach. “Edulood, mis loovad Eesti kuvandit ja kinnitavad, et siin tehakse ägedaid asju – Skype, Taxify, crabCADi, TranferWise jne. Meil on tublisid ettevõtteid, kes on välismaal läbi löönud,” kinnitas Saul ja tõi välja, et võib-olla täna on suurim probleem see, et ettevõtted tegutsevad valdavalt suurte ettevõtete teenistuses, tehes neile allhanget. “Aga tuleks minna turule oma toodanguga, oma toodetega!”

Mitmetel ettevõtetel on Sauli kinnitusel ideid piisavalt, ent probleemiks on aga korraliku tootmise käivitamine, kuna puudu jääb tootmisjuhtidest, võimekatest inimestest, kes suudaks keerukaid süsteeme juhtida. “Selle probleemi osas tundub samuti, et valitsus ja riigi juhtkond ei võta midagi ette, käib vaid mingi sõnasõda, et meil on majanduspagulased ja kvoodid ning kõik on tegelikult hästi ning mingit tööjõudu pole vaja. Automatiseerige! Teisalt räägivad ettevõtted juba viis aastat nagu ühest suust, et meil pole tööjõudu võtta,” kinnitab Saul.

Kust leida tööjõudu?

Saul märgib, et kvalifitseeritud tööjõu saamiseks tööstussektoris on neli allikat. Esimene on koolid, teine ümberõpe, kolmas import ja neljas automatiseerimine. “Kõik need meetmed toimivad oma loogikaga ja võtavad oma aja. Kui me tahame saada kutsehariduse süsteemist uusi tootmisjuhte, siis need tulevad viie-kümne aasta pärast, samuti ümberõppe puhul tulevad tootmisesse tööle väga erinevate valdkodade inimesed, keda nipsust ümber ei õpeta ning ka automatiseerimine võtab oma aja,” rääkis Saul.

Majandusest lihtsas keeles

Indrek Saul tõi välja, et B2B sektoris on Eestis liiga pikalt jäädud kasutama ühte müügiargumenti – “ostke meilt, meil on odavam!”.

Siin on vaja tema sõnul astuda järgmine samm ning müüa argumentidega, mis ei räägi odavast hinnast, vaid paremast tootest.

Ekspordis on Eesti Sauli hinnangul tänu IT-kuvandile lahti rebimas Ida-Euroopa kuvandist, kuigi laias maailmas vaadatakse meid siiski kui ühte Baltikumi tervikuna. “See peakski olema ambitsioon, et Eesti riik tervikuna oleks sama suur, sama tugev, konkurentsivõimelisema majandusega kui Soome ja et meie inimesed riigis tunneksid ennast sama hästi kui soomlased ja rootslased, mitte kui leedukad ja lätlased,” julges ta välja öelda.

Kahjuks ei näe ta ühelgi erakonnal piisavalt head majandusprogrammi, mis aitaks seda eesmärki saavutada. Seega tuleb majandustegelastel ka poliitikuid majandusteemadel veel harida. “Kahjuks meil ei ole ühtegi osapoolt riigis, kes räägiks lihtsate sõnadega, kuidas tervikuna see majandus käib,” on Saul kriitiline ka erinevate ametlike ülevaadete suhtes.

Automatiseerimise osas rõhutas ta veel, et paljud Eesti ettevõtted on piisavalt väikesed, mis tähendab ka väikest automatiseerimise võimekust. “Seega ma ei näe praegu muud võimalust, kui on vaja saada teistest riikidest kõrge kvalifikatsiooniga tootmisjuhte, talente, kes oskavad mingisuguseid tooteid kokku panna. Me räägime inimestest, kelle kuupalk on 2000–4000 eurot,” on Saul kindel. Säärased töötajad tulevad Eestisse sealt, kus on elatustase madalam kui meil. “Mis aga on kõige kurbloolisem, et Eesti maksusüsteem ei toeta seda – tuleks kehtestada sotsiaalmaksu maksimum, see tuleb ära teha,” rõhutas Saul.

Rohkem isiklikke kontakte

Millist nõu andis kasvustrateegia coach Eesti ettevõtetele, kes soovivad saada Eestist väljaspool jalga ukse vahele? “On vaja reaalseid kontakte, et inimesed hakkaksid sind kuulama. Selle jaoks on vaja, et neil tekiks tunne, et sellest suhtlemisest võiks olla kasu, et see, kes tahab minuga kontakti võtta, on pädev, usaldusväärne ja kompetentne,” selgitas Saul.

Ta on kindel, et tööstusettevõtted, kes tahavad kasvada, peavad müüki strateegilise tähtsusega tegevuseks. Kahetsusväärselt on meil üldisem arusaam müügist aga negatiivse alatooniga, üldine suhtumine on, et müük on vaid üks pähemäärimine. “Joakim Helenius on selle hästi kokku võtnud, öeldes, et eestlaste peamine müügistrateegia on agressiivne ootamine,” oli Indrek Saul kriitiline. “Valitsema kipub arusaam, et kui klient mulle helistab ja tellib midagi, siis see ongi müük,” lisas ta juurde. Sellest üle saamiseks tuleb tema sõnul võtta kasutusele kaks mõistet paralleelselt: müügitöö ja müügiteenindus. Viimane neist eeldab vaid kliendi järjekordsete jooksvate tellimuste täitmist. “Müügitöö on aga see, et kui tood majja kas uue kliendi, saad vanalt kliendilt rohkemas mahus või uut tüüpi toote tellimusi,” selgitas Saul.

Seega on müügiinimeste koht kliendi juures ning siin on paljudel müügiinimestel parandamise ruumi: “Istutakse liiga palju laua taga ja loodetakse meilide peale.” Rohkem on vaja rääkida, isiklikke kontakte, kokkusaamisi. “Iga inimlik kontakt saab alguse kahest alateadlikust impulsist: kas sa meeldid mulle ja kas sind võib usaldada. Müügiinimesena pead saavutama selle, et sind võib usaldada ja et sa oled meeldiv ning seda ei saavuta e-kirjaga,” on Saul kindel.

Kas võtta ühest kliendist maksimum või otsida kliente juurde, sõltub tema sõnul mitmest faktorist: milline on kliendi potentsiaal ning milline turupotentsiaal sarnaste klientide osas. “Tasub mõelda, mida on sul tasuvam teha. Aga üldiselt on alati lihtsam saada samalt kliendilt teist liiki tellimusi, kuna sul juba on usaldus olemas. Analüüsid näitavad, et alati on ristmüügi potentsiaal suurem kui uute klientide võitmise potentsiaal,” oli Saul kindel.

Jaga lugu:
TÖÖSTUSUUDISTE UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad tööstusuudised igal nädalal enda postkasti.

Tööstusuudised.ee toetajad:

Harro Puusild
Harro PuusildTööstusuudised.ee juhtTel: 519 355 24
Hedi Meigas
Hedi MeigasSündmusedTel: 5384 5159
Rain Jüristo
Rain JüristoReklaamimüügi projektijuhtTel: 6670 077