Autor: Rene Sildvee • 3. oktoober 2013

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Ilmselt teab iga ettevõtja, et pelgalt head turundusmaterjalid ja aktiivne „külmade kõnede? tegemine pole valem, mille abil jõutakse eksportturgudel arvestavaks tegijaks. Samuti võib väita, et Eesti firmad on alles noored ning põlvkondade pikkuste traditsioonidega ettevõtetega konkureerides pole valdav enamus neist täna soovitud turuosa saavutanud.

Eksport algab selgest nägemusest, mis hõlmab endas valmisolekut alustada kõike nullist. Sest võõrale turule sisenedes on Eestist pärit ettevõte - vaatamata tema võimalikule liidripositsioonile koduturul - mitte keegi. See on karm tõsiasi!

Hea tagala ning töötav toode/teenus on suur eelis äritegevuse alustamisel, kuid igal turul on oma nõudmised ning väljakujunenud otsustusprotsessid. See nõuab ettevõttelt tõeliselt suurt ettevalmistust ja eelneva turu-uuringu käigus välja selgitatud info põhjal oma strateegiate ülevaatamist. Pahatihti ei oska me isegi hinnata oma tegelikku turupotentsiaali ja kanaleid, mille abil saaksime kõige efektiivsemalt oma positsiooni parandada. See kõik ei ole lihtne, ega peagi olema! Alles pärast neid ettevalmistusi saab asuda reaalsete turundustegevuste juurde, mis on kooskõlla viidud kohaliku turu nõudmiste ning otsuste langetamise tavadega.

Nüüd, kus läbi turundustegevuste on leitud endale potentsiaalne ostuhuviline klient, hakkame kokku puutuma juba muude teguritega, mis oluliselt mõjutavad edukat äritegevust ja klienditeenindust.  JMi ekspordispetsialistid on palju kokku puutunud sellega, et  kohe algul ei võeta (või võetakse alles viimasel hetkel) arvesse ka müügiga mitte seonduvaid muid tegureid - varitsevaid finantsohte.

Neid saab hõlpsasti leevendada läbi erinevate analüüside ning krediidiraportite, kuid kindlasti ei ole keegi meist ka jurist, et vormistada vettpidavad lepingud, tagamaks tarnekindlust ja oma äri jätkusuutlikkust. Me ei tunne sihtturul tegutseva kliendi tegelikku mentaliteeti, hoiakuid, ärikulutuuri, harjumusi ning eelistusi, mille alusel saaksime esitatud pakkumusest tuleneva ostuotsuse enda kasuks kallutada.

Oluline roll on ka personalivalikul, kus peab meele pidama, et klienditeenindaja ja müüja vahele ei saa võrdusmärki tõmmata. Eksportimine nõuab igas etapis väga aktiivset ja personaalset müügitööd, mis seab kõrged nõudmised ka eksportivale ettevõttele personalivaliku osas. Tegu on olulise investeeringuga, mille pealt koonerdamine kukutab kogu eelnevalt loodu nagu kaardimaja kokku. Ostetakse ikkagi inimestelt ning otsuseid langetavad inimesed!

Kõiki need tegurid tuleb ettevõtetel arvesse võtta ning ühtseks töötavaks strateegiaks põimida. Kindlasti ei ole alati otstarbekas kõiki neid funktsionaalsusi täitvaid positsioone enda ettevõttesse luua ning abi on võimalik saada asjatundlike teenusepakkujate käest.