Harro Puusild • 20. detsember 2018
Jaga lugu:

Skraberite tootmises konkurentsile mõelda pole vaja

Estanci juhi Mihkel Tammo sõnul on skraber nišitoode ja uutel tulijatel pole kerge turule siseneda.   Foto: Harro Puusild

Laevadele paigaldatavaid skrabereid tootva Estanci juht Mihkel Tammo ütleb, et konkurentsi pärast ei pea selles äris praegu muretsema, sest tööd jätkub kõigile.

etallitööstus Estanc teatas tänavu märtsis, et toodab maailma suurimatele konteinerlaevadele kokku 11 skraberit ja tegemist on ettevõtte ajaloo ühe suurima projektiga nii käibe kui töötundide osas.

“See on esimene nii suure mahuga projekt, mida on Estanc koostöös teiste ettevõtetega teinud. Võib öelda, et projekt moodustab tehase aasta töötundide mahust 20–30%, kuid 40% sellest oleme andnud Hollandisse horisontaalse partnerluse raames,” ütles Estanci juht Mihkel Tammo toona Tööstusuudistele.

Tammo sõnul võiks sellist koostöömudelit kirjeldada ka nõnda, et hollandlastest on saanud nüüd Estanci jaoks justkui allhankijad, kuid pigem võtab Estanc hollandlasi kui tootmispartnereid. “Need, kes teevad meile valmistoote, on meie jaoks partnerid,” täpsustab ta.

Hiljuti teatas ettevõte aga järgmisest suurtehingust, mille käigus tehakse lisaks veel 19 skraberit. “Üks projekt (11 skraberi projekt – toim) on meil käigus ja nüüd sõlmisime uue lepingu ning ootame tellimust, aga sisuliselt on kõik kokku lepitud. Nende kahe lepingu kogumaht ulatub 30 miljoni euroni,” ütleb Tammo

Estanc AS

Valmistab peamiselt tööstuslikke puhastusseadmeid (scrubber), soojusvaheteid ja surveseadmeid. Ehitanud skraberi nii maailma suurimale kruiisi- kui ka konteinerlaevale. Soojusvahetite osakaal müügist ca 30% ning tõuseb lähiajal 45–50 protsendini. Soovib tootma asuda ka kõrgsurve soojusvaheteid.

Perefirma, omanik Raigo Tammo

Tegevjuht Mihkel Tammo

Klientideks ülemaailmsed suured ­korporatsioonid Valmet, Wärtsilä, Andritz.

Käive sel aastal 19,5 mln eurot, kasvas aastaga 10%.

Ärikasum tänavu 1,2 mln eurot, kasvas aastaga 80%. Aasta varem oli kasum langenud 41%.

Ta lisab, et sisuliselt valmistab Estanc koos hollandlastega pooleteise aasta jooksul kokku 30 skraberit, mis peavad valmis olema oktoobris 2019.

Kuidas see Hollandi lugu Estanci jaoks algas? See lugu algas kaks-kolm aastat tagasi. Kui Estancis tegevjuhi rolli võtsin, oli teada, et peagi võetakse vastu otsus, et laevadel peavad olema skraberid või tuleb kasutada puhast kütust. Sel hetkel ei olnud veel otsust, aga me eeldasime, et see otsus võib tulla ja on kaks varianti: kas 2020 või 2025. Kui klientidega suhtlesime, siis nad ütlesid, et lobi tehakse igatepidi – teevad laevaomanikud ja kõik teised -, aga tundub, et otsus tuleb 2020.

Hakkasime siis Estancis selle nimel tööle ja mõtlesime, et oleme mitmes mõttes skraberite äris tuntud kui teerajajad, sest just Läänemeri on ju olnud testala. Meil oli hea positsioon, sest olime neid seadmeid varem valmistanud – maailma esimese skraberi ja ühtlasi skraberi maailma suurimale kruiisilaevale.

Kui vaadata, mis selle otsuse tulemusel võis hakata juhtuma, siis oleme läbi ajaloo teinud 80 ühikut, mis on praegu veel rohkem kui teised tootjad. Suudame aastas aastas teha umbes 20–30 sellist seadet. Samas on meil ka strateegiline piir, et üle 50% oma võimsusest me sellesse tootegruppi ei suuna.

Kui suur skraberite turg üldse on? Kui suur on konkurents? Turg tahab järgmise 5–7 aasta jooksul saada igal aastal üle 1000 skraberi, millest meie suudame teha 20–30 ühikut. Seega me ei jõua seda niikuinii ise ära teha. Kuna Estanci poole pöördutakse soovidega, sest oleme kõigi potentsiaalsete klientidega juba kontaktis, siis meil on vaja seda ärimudelit laiendada.

Väga paljud ettevõtted selleks ei valmistu. Skraber on pigem nišitoode ja paljud isegi ei tea sellest. Meie oleme selles infoväljas sees ja jälgime kõike, aga kui rääkida kontseptuaalselt, siis paljud ettevõtted ei mõtle üldse jätkusuutlikult. Paljud pole isegi ligilähedal näiteks sellele, et mõelda keskkonnale. Aga need, kes hakkavad ise uue asjaga esimest korda tegelema, saavad ilmselt hävitava tulemuse.

Konkurentsi peale pole selles vallas mõtet väga mõelda, sest tööd jätkub kõigile. See on selle turu võlu, et praegu on buum. Nendel, kes praegu üritavad turule tulla, pole kindlasti lihtne.

Kaalute ka võimalusi, mis lubaksid teha 30 asemel 50 skraberit? Teeme! Kasvame 30skraberilt 50ni. Täna on meil konkreetne strateegiline plaan ja kontaktid esimeste partneritega Soomest, kes hakkavad meile tegema osi ja meie oma majas tegeleme ainult lõppkoostega. Nii jääb ruumi teha rohkem ja saaks rohkem tellimusi vastu võtta.

Kuidas te oma ärimudelit laiendate? Peame leidma partnerid, kes peaksid omama sama baaskompetentsi. Kui partneril on kompetents olemas, saame kliendile luua väärtust nii, et aitame oma partneritel just selle hüpernõudluse valguses need seadmed täismahus piisavalt kvaliteetselt ja tõhusalt valmis teha.

Meie plaan oligi see, et selgitada klientidele, mis selle teenuse mõte on. Tahame oma klientidele pakkuda välja, et kui nad soovivad meie kvaliteediga asja, siis nad teavad, et meie partnerite toodet võib usaldada. Nii saame pakkuda rohkem, kui oma maja võimaldaks. Ja me ei nimeta seda allhankeks, vaid partnerluseks. Need, kes teevad meile valmistoote, on meie jaoks partnerid.

Oleme tõestanud seda partnerlusel baseeruvat ärimudelit nii Euroopas kui ka Aasias. Nõustame lisaks hollandlastele ka Shanghai lähedal asuvat ettevõtet skraberite valmistamisel.

Kuidas selle pealt teenida? Vahendustasu, aga samal ajal tõuseb kliendi silmis ka meie väärtus ja me tõuseme koostööpartneri staatusesse, mitte ei ole enam allhankija. Minu hinnangul on kihvt see, et oleme hollandlasi ja soomlasi justkui muutmas enda allhankijateks. Alati on ju Eesti olnud see odav maa, kust sisse ostetakse.

Sisuliselt teil tekiks grupp ettevõtteid, kes kokku suudaks palju laevafirmasid n-ö ära teenindada, sest ümberehitust vajavad paljud laevad? Turg nõuab tuhandeid seadmeid, meie käest saaks kümneid. Sellega aitame olukorda leevendada, sest leiame võimaluse, kus saaks teha rohkem kui 30. Läbi meie saab selle numbri näiteks võib-olla 200 ühiku peale.

Teisalt, kui näeme, et meie oma käed niikaugele ei ulati, saame lihtsalt jagada oma kogemust. Kutsume seda tootmiskonsultatsiooniks ehk aitame eelnõustada.

Käsitlus, et ära aita konkurenti, võiks olla kapitalistlik, aga meie näeme seda vastupidi – see kajastub mingite tasude näol meie oma tulemustes ja kuna see laienemine toimuks teistel ettevõtetel nagunii, siis aitame lihtsalt teiste õpikõverat natuke lühendada ja kiirendada.

Veel lahendame ka klientide muret, mida selline nõudlus praegu tekitab. Tahame olla ettevõte, kes üritab võimalikult mitmekülgselt mõelda sellele, mida kliendid vajavad, ja pakkuda lahendusi. See on piisavalt haruldane, sest kui vaatan, mis tööstuses ja meie enda valdkonnas toimub, siis selline koostööühiskond ei ole veel väga lähedal, eriti Eestis.

Ehk te teenite raha kahest kohast? Ma ütleksin isegi, et kolmest, sest esiteks me teeme ise, teiseks kasutame partnerlusi ja kolmandaks jagame ka teadmisi. Ja konkreetsed projektid, mis meil täna on, ongi Hollandi partneriga koos. Meile makstakse lihtsalt vahendusprotsenti, mis on meie jaoks nagu maast leitud raha, sest oleme partneri juba välja õpetanud.

Aga point polegi selles, kellega koostööd teeme, vaid selles mudelis.

Praegu oleme leidnud uue partneri ka Soomest. Oleme nüüd järgmiseks aastaks oma võimsusega lukus, aga Soomes on uus partner, keda usaldame ja kellele oleme kinnitanud, et kui tuleb võimalus, hakkame nendega koostööd tegema. Meil on läbirääkimised ka leedukate, itaallaste ja austraallastega, aga otsime veel. Klient suhtlebki lõpuks meiega ja meie otsime, kellega koostööd teeme. Igast sellisest kogemusest õpime ise ka. Hollandi firma on 60 aastat tegutsenud ja muidugi oleme ka nendelt palju õppinud.

Kui nõudlus on üle 1000 ühiku aastas, siis kui palju sellest mahust kokku võiks olla Estanci osalusel valmiv? Kui maailmas tehakse igal aastal praegu 1500 uut kruiisilaeva, siis nii 750 seadet läheb aastas nendele – vähemalt pooled laevad saavad skraberi. Ja lisaks olemasolevad laevad, mille arv küll kõigub, kuid ütleme, et see on umbes 10 000 laeva. Isegi kui maksimeerime, siis vast alla 5 protsendi võiks olla meie osa. Kuid seejuures üritame ikkagi luua võimalusi, jagada oma teadmisi ja realiseerida visiooni.

Me tahaks tõmmata enda poole partnereid, kes mõtlevad samamoodi nagu meie ja tahavad pigem võimalusi realiseerida, ning seda kõigi jaoks, mitte teistelt midagi ära võttes.

Laevanduses tulevad järgmisena pallastivee nõuded – siin on vaja mahuteid. Seda turgu ootab täpselt sama buum ja ka meie oleme otsapidi sees ning kontaktis maailma suurimate selliste lahenduste pakkujatega. See on järgmine asi, mis lendama hakkab.

Kõlab nagu klaster, mis jagaks samu väärtusi? Võib nii öelda, kuid eks kuskil on peidus ka meie oma ettevõtte eesmärk. Kui seda koostöömudelit rakendame, tahame siiski, et kliendid näeksid meid kui number üks partnerit. Kui Estanc on väärtuspõhine ettevõte, siis valdav on täna siiski ettevõtete puhul lühiajalisem ja ainult kasumile-kasvule orienteeritud ärifilosoofia.

Me ei saa garanteerida, et suhe mõne partnerettevõttega ei lähe hapuks, aga keskendume sellele, et meil oleks klientidega väga hea suhe ja kliendipoolehoid sellisel juhul. Ootame, et saaksime ka ise nendelt õppida ja miks mitte teha koostööd siis, kui ühel on vähe tööd ja teisel samal ajal väga palju. Samas me otseselt päris klastrit ei planeeri.

Kui tulla veel selle Hollandi projekti juurde, siis kas on teada, kuhu kõik need valmivad skraberid täpselt lähevad? Eelmise projekti omade sihtkohta tean, aga selle uue 19 skraberi lepingu puhul ütlen ausalt, et ma pole küsinud. Aga eks need Aasiasse lähevad.

Heitgaasipuhasti või täidiskolonn, mis on mõeldud erinevate ainete ja gaaside puhastamiseks ebasoovitavatest või kahjulikest lisanditest.

Laevades seade diiselmootorite heitgaaside järelpuhastamiseks looduskeskkonnale kahjulikest vääveloksiididest.

Soome laevatehastega on ka ilmselt tihe koostöö? Me ei lähene otseselt riigi-, vaid kliendipõhiselt. See on tegelikult veel keerulisem, sest on meie kliendid ja need, kes ehitavad, ja nende kliendid jne. Aga eks otsime ikka koostööd ja kliente igalt poolt, kogu aeg uurime ja suhtleme ja kontakte ikka tekib. Pöördumisi on tulnud ja osad neist on päris asjalikud olnud.

Kuidas te valite välja need, kellega kohtuda? Hindame oma majas, kas meile tundub, et see on asi, millesse peaksime aega investeerima. Mingil tasandil on lihtsalt ka huvi inimestega tutvuda ja suhelda, et teada, kuidas nad mõtlevad jne. Kui näeme, et tuleb tõsine sarnaste huvidega ettevõte, siis ikka räägime. Kui koostööks ei lähe, siis ideid ammutame igast sellisest kohtumisest ikka.

Estanc laiendas hiljuti tootmishoonet. Plaanite veel laieneda? Praegu ei plaani kuni aastani 2022, aga tahame rohkem kätte saada igast töötunnist ehk keskenduda kvalitatiivsele arengule. Lisaks tahame saada silmapaistvalt heaks turunduses. Uus visuaalne identiteet, oma loo rääkimine – need on praegu meie jaoks võtmesõnad.

Ja lõpetuseks: mida juhina valimistelt ootad? Kui majandusest rääkida, siis arvan, et kui tahame väikese ja paindliku riigina edu saavutada, peaksime jätkusuutlikkuse selgelt kaardile tooma. See on ettevõtete jaoks suur võimalus. Klassika on muidugi ka see, et ega need aktsiisitõusudki väga hästi toimi.

Jaga lugu:
TÖÖSTUSUUDISTE UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad tööstusuudised igal nädalal enda postkasti.

Tööstusuudised.ee toetajad:

Enimloetud
Harro Puusild
Harro PuusildTööstusuudised.ee juhtTel: 519 355 24harro@toostusuudised.ee
Roberta Lupp
Roberta LuppTööstusuudised.ee sündmusedTel: 5331 0510roberta.lupp@aripaev.ee
Rain Jüristo
Rain JüristoReklaamimüügi projektijuhtTel: 6670 077Rain.jyristo@aripaev.ee