Autor: Gerli Ramler, Äripäeva kaasautor • 27. juuni 2019

“Eesti on oma 1,3 miljoni suuruse elanike arvuga paaditootja jaoks mikroskoopiline. Samas oleme võrreldes teiste riikidega täna väga avatud, piiri tagant tuuakse pruugitud veesõidukeid ning uusi töö- ja päästepaate soetatakse läbi suurele ringile avatud riigihangete. Teised püüavad töö- ja maksuraha rohkem enda riigis hoida,” rääkis Muru Äripäeva raadio saates “Tööstusuudised eetris”.

Alunaut on saavutanud endale Eestis nime ja müüb siin suhteliselt edukaid väikeseid kalapaate, ent kogused on ikkagi väikesed. “Muret tekitavad valitsuse Euroopa Liidu vastased hoiakud, kuna meie erialal Eesti turg meid elujõulisena ei hoia ning see pani vahepeal juba mõtlema, kas sulgeda uksed või kolida mujale riiki. Kuna meie ettevõtete konkurentsivõime ei ole enam teistest pea-jagu üle nagu siis, kui meie palga- ja tootmiskulud olid madalad, on väga oluline ka, et riik rohkem maksekoormust ei tõstaks.”

Üldiselt on aga laevatootjal tänavu hästi läinud: sel aastal avanes uks Norra turule, kus korraldatud riigihankel peeti sobivaimaks Alunauti tuletõrjepaati. “Hankel olid paigas küll ranged tehnilised regulatsioonid, aga kuna meil on just nõutud suurusega mudel tootmises olemas, oli selle riigihanke võit suhteliselt lihtne. Nüüd teeme usinalt pakkumisi järgmistele hangetele ja nii mõnedki on edukalt läbitud,” räägib juht, kelle sõnul on ettevõtte selle aasta märksõnaks riibid ehk täispuhutava pontooniga kõvapõhjalised paadid.

Tänavune tuleb Alunaudi jaoks rekord­aasta. Kui 2017. aastal tõusti 0,7 miljoni eurose käibe pealt 1,3 miljonini, kuid 2018. aasta jäi olulise tellimuse kaotamise tõttu väga tagasihoidlikuks, siis 2019. aasta prognoositav käive on üle kahe miljoni euro.

Odava tootja mainest raske vabaneda

Alunaut vaatab avatud silmadega kõiki potentsiaalseid turge. Esimene samm on Norra suunas tehtud ja nüüd loodetakse oma head nime laiemalt tutvustada. Muru sõnul on Norra laevatootjate jaoks unistuste turg, sest seal vajatakse merel sõitmiseks palju aluseid väikestest paatidest suurte laevadeni.

Alunaut sihib Norras väikekaubalaeva ja tööpaatide sektorit ehk 6–12 meetri pikkuseid aluseid vajavat sihtgruppi. Seoses tiheda konkurentsiga on aga tugev ka hinnasurve, kuid siin näeb Alunaut oma tugevust ettevõtte paindlikkuses valmistada täpselt tellija soovidele vastavaid aluseid.

“Norra turg on väga tugevalt seaduste ja nõuetega reguleeritud. Teine sama põnev turg on Šveits, kus arvestatakse nii enda rahvuslike normide kui ka Euroopa Liidu regulatsioonidega,” toob Muru näiteks ja lisab, et paraku on raske saada lahti vanade Euroopa riikide hoiakust Eesti kui odava maa maine osas. “Näen seda selgelt ka paadimessidel, kus käime end tutvustamas. Meie jaoks on Eesti ilus ja hästi arenenud, aga vana Euroopa jaoks pole vahet, kas tegu on Eesti, Poola või Rumeeniaga. Lääs vaatab meid kui odavamaigulist ja madalama kvaliteediga tootjat, samal ajal, kui ida poolt vaadatakse meile alt üles.”

Pane tähele

Saadet "Tööstusuudised eetris" on võimalik järele kuulata Äripäeva uues podcastide keskkonnas.

Saadet toetab Radius Machining.

Mitmeid kordi on Alunaut saanud koostööpakkumisi ka näiteks Venemaa firmadelt, kuid kaubaks ei ole veel läinud. Ettevõtte juhi sõnul on tal Venemaa osas kerge umbusk, mida tekitavad sellised juhtumid nagu ühe Soome tuntud ettevõtjaga juhtus: nad asutasid Venemaale filiaali, millest on tänaseks neile hoopis konkurent tekkinud.

Alunaut valmistab erinevatesse riikidesse erinevaid lahendusi. Muru nendib, et enamasti tehakse paadid klientidele rätsepatööna. “Loomulikult vaatame ka oma äritegevuse eripäradest johtuvalt, mida turg soovib ja teeme tootearendust, aga see ei ole lihtne. Loomingulist mõtlemist oleks kindlasti rohkem, kui oleks aega, aga meie projekteerijad on suure surve all. Samas – kui meil on olnud vabamaid hetki, oleme projekteerinud tulevikku vaadates uusi aluseid, mida kliendid võiksid tahta.”

Oma jõududest jääb väheks

Mark Muru hinnangul on selge, et välismaa turule jõudmine on omade jõududega keerukas ja edukaks ekspordiks on vaja kaasata agentide abi.

“Näiteks juba riigihankel osalemiseks peavad dokumendid olema esitatud sihtriigi keeles ja selleks on vaja keeleoskajat, piisavat bürokraatlikku ja mereteemat jagavat partnerit, kes oskab kõik vajaliku kohalikku keelde panna. Praegu on meil sellised diilerid olemas Saksamaal ja Norras ning otsime agente Soome.”

Ta lisab, et agente tuleb kindlasti motiveerida ja anda neile näiteks eksklusiivõigused, et nad võtaksid müügitööd tõsiselt. “Kontrollime oma diilerite tausta põhjalikult, kuid ikkagi võib juhtuda, et suure käibega võimekas edasimüüja ei ole just sinu toodetega kuigi edukas, sest tegu pole tuntud kaubamärkidega nagu BMW või Audi. Reklaamist üleküllastunud maailmas ei käi asjad lihtsalt ning müügiks peab agent tegema palju turundustööd ja brändingut. Seega on hea diileri leidmine paljuski õnneasi.”

Mis on mis

Alunaut OÜ

Toodab alumiiniumist väikelaevu ja väikeseid laevu. Lisaks remondib ja hooldab laevu ja teeb muid metallitöid.

Asutatud 1996.

Suuremad osanikud TT Holding OÜ (Avo Maasik) ja Mark Muru.

Käive 2017. aastal 1,3 mln eurot, kasvas aastaga 95%, 2019. aastal prognoositavalt 2 mln eurot.

Ekspordib peamiselt Soome, Rootsi ja Saksamaale.

Kasum 2017. aastal 71 351 eurot, aasta varem oldi 87 768 euroga kahjumis.

Töötajaid 18.