Danival MW: edukas allhanke müügitöö algab ammu enne hinnapakkumise tegemist

Metallitööettevõtte Danival MW juht Rainer Daniel ja müügijuht Kristo Piksar ütlevad, et tänapäeval ostetakse eelkõige usaldust. Nii on ka Danival MW viimastel aastatel oma müügitegevuse põhjalikult ümber kujundanud. “Kõige paremaid tulemusi on toonud sihtturgudel toimuvad erialamessid, kus saame kohtuda otsustajatega vahetult ning luua usaldust. Väga oluliseks kanaliks on kujunenud ka LinkedIn, kus jagame regulaarselt infot ettevõtte investeeringute, tootmisvõimekuse ja igapäevaste tegemiste kohta,“ toob Piksar välja. ”Lisaks aitab LinkedIn hoida suhtluse partneritega katkematuna ning annab kliendile võimaluse meie ettevõtte tegevuse ja arenguga ka edaspidi kursis olla. Nii võib saada ühest vestlusest pikaajaline kontakt.”

Just erinevate tegevuste koosmõju ongi ettevõtte hinnangul toonud parimaid tulemusi. Messid, kliendikülastused, LinkedIni järjepidev kasutamine, soovitused ja regulaarne suhtlus toetavad üksteist ning aitavad püsida potentsiaalsete klientide vaateväljas ka siis, kui konkreetset projekti parasjagu laual ei ole.

Danivali enda areng peegeldab hästi seda, kui oluline on müügitöös usaldusväärsus. 2012. aastal ühemeheettevõttena alustanud firma on kasvanud ligi 60 töötajaga metallitööstuseks, mis pakub terviklikku metallitööteenust alates laserlõikusest ja painutamisest kuni keevituse ning koostamiseni.

Ettevõte on aastaid investeerinud nii tootmistehnoloogiasse kui ka meeskonna arendamisse ning tänavu lisandus tootmisparki enam kui poole miljoni euro väärtuses uue põlvkonna automaatne painutuspress, mis võimaldab valmistada keerukamaid detaile kiiremini ja suurema täpsusega. Sellised investeeringud ei kasvata üksnes tootmisvõimekust, vaid annavad müügitiimile ka sisulise argumendi, miks klient peaks just neid usaldama.

Piksari sõnul algab iga uus müügiprotsess põhjalikust eeltööst. “Enne esimest kontakti uurime ettevõtte tegevusvaldkonda, toodangut ja võimalikke vajadusi. Hindame ka ettevõtte tausta ja krediidivõimekust, analüüsime logistilisi võimalusi ning seda, kas meie tootmisvõimekus ja kompetents suudavad kliendile päriselt lisaväärtust luua.“

Esimese kohtumise eesmärk ei ole tema sõnul kohe midagi müüa. Olulisem on mõista kliendi väljakutseid ning hinnata, kas koostööst võiks kujuneda pikaajaline partnerlus. Kui huvi on mõlemapoolne, järgnevad tehnilised arutelud, tehasekülastused, hinnapakkumised ja vajadusel proovipartiid. Esimese tellimuseni võib kuluda mõnest kuust rohkem kui aastani. Danieli hinnangul otsivad välismaised kliendid partnerit, kelle peale saab kindel olla. „Hind on oluline, kuid enamasti mitte otsustav. Kliendid otsivad eelkõige usaldusväärset partnerit, kes peab kinni tarneaegadest, tagab stabiilse kvaliteedi ning suhtleb kiiresti ja avatult.“

Daniel ja Piksar toovad välja asjaolu, mida sageli unustatakse: allhankepartneri valib inimene, mitte ettevõte. Kui kliendil on mugav suhelda oma kontaktisikuga ning seda võimalusel ka tema emakeeles, näiteks soome või rootsi keeles, tekib usaldus märksa kiiremini. Üha enam hinnatakse ka partneri tehnilist kompetentsi ja valmisolekut pakkuda välja paremaid tootmislahendusi. Kui koostöö aitab kliendil vähendada riske või muuta tootmise efektiivsemaks, muutub hinnavahe sageli teisejärguliseks.

Sama kehtib ka konkurentsis madalama kulubaasiga riikidega. Danieli sõnul ei ole Eesti ettevõtetel võimalik ainult hinnaga võistelda, vaid tugevus peab seisnema kvaliteedis, paindlikkuses, tehnilises kompetentsis ja usaldusväärsuses. Oluline on olla kliendile partner, mitte ainult tarnija. Tema sõnul hindavad projektijuhid koostööpartnerit, kes ei piirdu hinnapakkumise saatmisega, vaid aitab kogu protsessi jooksul leida tehniliselt ja majanduslikult paremaid lahendusi. Kui partner suudab vähendada tootmisriske või muuta protsessi tõhusamaks, kaalub loodud lisaväärtus sageli üles ka kõrgema hinna.

Üks huvitav koostöö sai alguse erialaliidu üritusel peetud vestlusest. Küsimusele, mille poolest Danival MW teistest metallitööstusettevõtetest erineb, kirjeldas ettevõtte müügijuht Danivali kui omamoodi “traumapunkti“ – kohta, kuhu pöördutakse siis, kui projekt on jõudnud keerulisse seisu ja tavapärased lahendused enam ei tööta.

Mõni aeg hiljem viis see vestlus reaalse koostööni. Danivali poole pöördus noor ettevõte, kellel oli tugev tooteidee, kuid puudus tootmiskogemus. Koostöös töötati läbi toote valmistatavus, optimeeriti lahendused ning aidati viia idee tootmisvalmis tooteks. Tänaseks kasutatakse seda toodet juba mitmete rahvusvaheliste klientide juures.

Teine näide on ühe Soome kliendi võitmine, mis näitab selgelt, kui pikaks on tänapäevane müügitsükkel muutunud. Esimene kontakt sündis allhankemessil, kus arutati konkreetse toote valmistamise võimalusi. Analüüsi käigus selgus, et kõige efektiivsem tootmine eeldaks spetsiaalse tööriista soetamist. Danival oli valmis investeeringu tegema, kui see looks mõlemale poolele pikaajalist väärtust. Esimesest kohtumisest tellimuseni kulus ligi pool aastat ning tänaseks toodab ettevõte sellele kliendile juba mitut erinevat toodet. Daniel rõhutab, et viljakas koostöö sünnib siis, kui klient näeb partneris valmisolekut areneda koos oma vajaduste ja tulevikuplaanidega.

Aastate jooksul on Danival MW investeerinud järjepidevalt nii tehnoloogiasse kui ka meeskonda, liikudes samm-sammult suuremate tootmismahtude ja keerukamate projektide suunas. “Edasi viivad tugev meeskond, selged sihid ja valmisolek pidevalt areneda,“ ütleb Daniel. ”Müügitöö peab olema süsteemne ja tähendab täna p ikaajalise usalduse loomist.”