Autor: Harro Puusild • 31. märts 2020

Tallinna Majanduskooli ostutoimingute juhtimise õppeaine lektor Natalja Stepukova tutvustas mullu oktoobris toimunud Ostujuhtimise aastakonverentsil, kuidas Kraljici maatriksi abil paika panna võtmetarnijad ja nendega seotud ostustrateegia. Lisaks rääkis Stepukova riskidest ja märkidest, mis peaksid ostujuhtidele punase tulena mõjuma.

Esimene selline märk puudutab unikaalset toodet ja patenti. Näiteks kui ettevõtte tulevane tarnija ütleb, et tal on unikaalne, patenteeritud ja hea toode, siis on oht muutuda tarnijast sõltuvaks. "Peate arvestama, et kuna toode on patenteeritud, siis te ei saa tarnijat muuta ehk te olete temast sõltuvuses," selgitas lektor.

Ta lisas, et tihti soovitakse sõlmida ka ainuesindaja lepinguid, mille raames ongi tootel riigis üks ametlik esindaja. Samas on alati võimalik sõlmida ka erikokkuleppeid. "Te võite kokku leppida, et teil on näiteks parimad ja võib-olla saate endale [kaubelda] midagi sellist, mis teistest eristuks? Näiteks saate toodet üks kuu varem kui teised [edasimüüjad]. See on ka variant," sõnas ta.

Järgmine märksõna on kvoodid. "Kui te näiteks mõtlete, et hakkate müüma räime, teete lepingu väikese tarnijaga, aga tema püügikvoot saab täis - te ei saa enam müüa," tõi ta välja olukorra, kuidas kvoodid võivad äri mõjutada. "Tasub uurida, kas toodete või teenuste puhul kehtivad kvoodid."

Koostööd tarnijatega võivad mõjutada ka muutused maksusüsteemides. "Ka Eestis muudetakse tihti makse. Praegu oleme siin hotellis [konverents toimus hotelli konverentsisaalis - toim] ja majutusasutuste käibemaks on 9%. Olid jutud, et see muutuks täismahuliseks ehk tõuseks 20% peale. Olid suured protestid ja kõik teadsid, et sellisel juhul turistide arv väheneb. Kui teil on leping hotelliga, siis peate selle arvesse võtma," soovitas lektor ja tuletas meelde, et maksumuudatusi võib ette tulla igal pool.

Pane tähele!

Tulekul on kaks Natalja Stepukova veebiseminari:

1) Kuidas Kraljici maatriksi abil ostustrateegiat parendada? (23. aprill);

2) Tarneahelatüübi ja ostustrateegia valik Fisher maatriksi abil (10. juuni).

Seadusandlus tervikuna on suur märksõna. "Eeldame, et teil on pikaajaline partner, kes müüb teile plastikust ühekordseid nõusid. Nüüd on Euroopa riikides need tooted varsti keelatud ja peaksite leidma kellegi, kes saab pakkuda alternatiivseid ja loodussõbralikumaid variante."

Lihtne tõde on ka see, et kriisid mõjutavad tarbimist. "Hetkel joon tetrapaki piima, mis on kallis, aga kui tuleb kriis, siis arvatavasti hakkan rohkem tarbima kilepaki piima," tõi ta näite ostumudeli muutumisest.

Jälgida tuleb ka pressiteateid

Natalja Stepukova sõnul tuleks jälgida ka seda, milliseid pressiteateid ja uudised tarnija kohta ilmub. "Viimasel ajal on palju teateid tulnud ühe kalatehase kohta. Kas see mõjutab vaid juhul, kui te teete selle tehasega koostööd? Või mõjutab see tervet kalamüüki? Ühel on see kala, järgmisel äkki mesi. Kui pressiteated peaksid ilmuma ükskõik millise toote või teenuse kohta, siis peaksite olema valmis, et midagi võib juhtuda ka teiega," tuletas ta meelde.

Risk ja ohumärk on kahtlemata ka võtmetarnija ebaefektiivsed protsessid. "Kui te teete tellimuse, siis tahate, et tooted kolme päeva pärast teil laos oleksid. Aga tarnijal käivad asjad teistmoodi - ta võtab tellimuse, seejärel paneb paika oma tootmisplaani ja kuskil paari nädala pärast teie tellimus toodetakse. Kolme nädala pärast saate tooted endale lattu. Ehk selle võtmetarnija protsessid ei ole optimaalsed ja see on teie jaoks risk," sõnas ta.

Sellises olukorras aitab näiteks laojäägi suurendamine. "On ka variant, et see võtmetarnija saab enda laojääki suurendada ehk ta toodab ette ja paneb selle enda lattu seisma. Kui te tellite, siis kolme päeva pärast saategi. Mõnikord see töötab, mõned tarnijad on valmis ohutusvaru hoidma."

Veel soovitas Stepukova kontrollida, et ettevõtte ostumaht ei moodustaks võtmetarnija ärist üle 40%. "Kui see on üle 40%, siis te tegelikult olete tal pea ainus klient. Kui te ühel päeval proovite hindu kontrollida ja lähete üle teiste tarnijate juurde, siis tema arvatavasti kaob ja teil ei ole enam, kelle juurde pärast tagasi minna," hoiatas ta.

Vahel tuleb Stepukova sõnul ette ka valetamist või vastustega viivitamist. "Te esitate küsimuse, aga vastust ei saa. Ja unustate ka ise oma küsimuse. Kolme kuu pärast tuleb meelde, et keegi ei vastanud ja te mõtlete, miks. Võib-olla nemad unustasid ka? Vastustega viivitamine näitab mõnikord seda, et nad tegelikult ei ole teiega koostööst huvitatud," märkis lektor.

Natalja Stepukova mainis ettekandes veel, et kindlasti tuleks tähelepanu pöörata ka partneri maksuvõlgadele ja uurida ka seda, kas tal on parajasti mõni kohtuasi pooleli. "Tuleb tähelepanu pöörata, mis on kohtuasja sisu. Kui ta kohtus kaotab, siis mis saab? Kas teie võtmetarnijalt nõutakse mingit summat?"

Kui viimasel ajal tuleb pankadele teada anda, kes on ettevõtte tegelikud kasusaajad, siis sama küsimuse võiks esitada ka võtmetarnijale. "Kui tegu on võtmepartneriga, siis te võite küsida, kes on peamine kasusaaja, kes on selle ettevõtte taga. Kui te olete ise vastutustundlik ettevõte, siis kas teile sobib sellise tarnija koostööd teha?"