Uuring: tööstuses kiireim teenuste müügi osakaalu kasv

Tootmisvahendite ja tehnoloogia müügi asemel müüakse B2B-suhetes üha sagedamini mahtu, valmidust, hooldust või sooritust, mitte masinaid või seadmeid. Tööriistade teenuseks muutumist on näha kõikjal – kraanad, tellingud ja piirded on juba ammu olnud teenuse objektiks, aga ka ehitustööriistade, arvutite ja telefonide puhul müüakse üha sagedamini pigem kasutusõigust kui omandiõigust.

Kuidas peaks müügijuht teenusteühiskonnaga arvestama? Parvineni eestvedamisel Aalto ülikoolis tehtud uuringu järgi on teenuse müügi edutegurid oluliselt teistsugused kui projekti- või tootemüügi puhul. Seda on kõige lihtsam uurida nii, et võrreldakse müügi tootlikkust, kui põhimõtteliselt sama sisu müüakse toote, projekti ja teenuse kujul. Neis uurimustes on selgunud teemad, milles müüjad ja müügiorganisatsioonid peavad tugevad olema. Parvinen on oma loengutes korduvalt kasutanud võrdlust, et teenuse müüja peab edu saavutamiseks käituma nagu abikaasat otsiv vallaline. Teenusesuhet otsides on mõttetu käituda nagu paljulubav kutt või tibi (suhteprojekt) või üheöösuhte otsija (erootikatoode). Teenuse müüja peab suutma usaldust äratada ja samaaegselt veenda klienti pideva teenusevajaduse mõistlikkuses.

Esmatähtsad on lihtsus ja mugavus ning neid võib kõrvutada kvaliteedi ja hinnaga. Võtmeküsimused on info jagamine (ja selle taktika) ja kõigi osaliste stiimulite läbipaistvuse eest hoolitsemine – pikemas perspektiivis viib meie-mõtlemine parimate lõpptulemusteni. Teenuste müüja peab ka oskama näidata, et suudab teha selliseid investeeringuid, mille tegemisest klient ise ei ole huvitatud. Sel juhul on kliendil kergem uskuda, et teenuse ostmine on parem lahendus kui ise tegemine. Suutlikkus ehitada või osta perele oma maja on tihti mehele abikaasat otsides kasuks tulnud. Hea teenusemüüja püüab ka suhet tugevamaks muuta ja tungida üha sügavamale kliendi ellu. Praktilises müügitöös võib see tähendada näiteks tarkvara alal seda, et litsentsimüügist saab vaikimiskohustusega eksklusiivne allhankesuhe.

Tööstuslikke kapitalimahukaid kaupu müüvad ettevõtted võivad lisaks kasutus- ja hoolduslepingule sõlmida ka remondi- ja kaasajastamislepingu.

B2B-ettevõtete teenusemüügiuuringus on eelisena välja paistnud ka oskus suhet lisamüügiks ära kasutada. Lihtsamalt öeldes tähendab see muidugi erakordselt aktiivset lahenduste täiendamist teiste divisjonide, tütarettevõtete või partnerite toodetega. Soome ettevõtete teenusemüügis kerkib esile ka oskus hallata võrgustike tekkimist ja võrgustiku liikmete hinnakujundust. Pikemalt saab sel teemal lugeda Parvineni raamatust "Müügipsühholoogia. Nii meile müüakse". Raamatut tellida saab SIIT!

Raamatu on omale tellinud juba näiteks: Hyrles, Ecoprint, ACE Logistics Estonia, Itella Smartpost, Omniva, Bauer Veetehnika, Infotark, K-Print, Rahva Raamat, Nordea pank, Eesti Loto, Estravel, Fazer Food, Fortum Eesti, Kanal 2, Kodupaber, Luku-Ekspert, Matkasport, Swedbank, Õhtuleht, SEB Elu- ja pensionikindlustus, Saku Läte, Lindström jpt firmad ning eraisikud.

Parema pildi saamiseks saab tutvuda ka raamatu sisukorraga:

1. peatükk Müügitöö ja müügipsühholoogia ajalugu

2. peatükk Vastastikuse mõjutamise psühholoogia ja selle rakendamine müügis

Võimu psühholoogia ja selle rakendamine müügi ajal aset leidvas vastastikuses mõjutamisesTunnetele apelleerimine ja loogilised valejäreldusedMüügitöös kasutatavad veenmisstrateegiadRaamistamine, kohalolek ja koosloomine kui uued veenmistaktikadRaamistamineKohalolekKoosloomine

3. peatükk Manipuleerimise psühholoogia – müügitöö eetiline probleem

Enda kasu taotlemine ettevõtte või teise inimese arveltSurvestav müügistiilMüügiedendamisstiimulid ja tootepaigutus kauplusesPüramiididEksitamineAltkäemaksTundliku info jagamineManipuleerimist käsitlev kirjandus

4. peatükk Inimtüübid ja kokkusobivuse psühholoogia

Sobivus kliendiga ehk customer fitKohanduv müükMüügistiilid ning müüja ja ostja isiksuste sobivusMüügistiilide juhtimine

5. peatükk Enesejuhtimise psühholoogia

Temperament ja sotsiaalsusMüügihirm (sales call reluctance)Hirm müügikõne ees ja selle põhjusedMüügihirmust vabanemise abinõusidEmotsionaalne intelligentsusEttevõtlikkus ning müügi- ja turundusvaimVõtmeroll on inimeste enda suhtumiselMüügi- ja turundusvaimu juhtimineMüügitöö väärtustamine on tähtsaim eraldiseisev tegur

6. peatükk Kuidas müüa mängureeglite muutumist?

ÕukonnavarustajaUute reeglite koostamine ja kohanemine mängureeglite muudatustegaSuured visioonid ja suurte tehingute taotlemine

7. peatükk Tuleviku müügitööd mõjutavad sotsioloogilised trendid

Sotsioloogiarongi peale tasub hüpataLaiskus suurenebHedonism levibPärandi saamineTeenusteühiskond on tõesti tõusuteelTööelu muutubIndividuaalsus ilmneb eelkõige soovis individuaalse kohtlemise järeleSoomelt ja soomlastelt eeldatakse tulevikus sotsiaalsust ja usaldusväärsust

8. peatükk Internetimüügi psühholoogia

Miks internetimüük soomlastele sobib?Internetimüügi arengutsükkelKuidas kujundada digitaalse keskkonna müügipsühholoogiat?Vastastikuse mõjutamise taktikate kasutamine internetisSotsiaalne tõendus internetisVastastikkus internetisMeeldivus internetisNappus internetisJärjekindlus internetisAsjatundlikkus ja autoriteetsus internetis

9. peatükk Internetimüügi tööriistad

Internetimüügi kommunikatsioonitüübidKaupluses toimuva müügitöö jäljendamine internetisInternetimüük tulevikusMüüja ja ostja töövahendidSotsiaalmeedia kasutamine müügiprotsessisPotentsiaalsete klientide kaardistamineKliendikohtumiseks valmistumineKohtumine kliendigaEsitlusVastuväidete käsitlemineTehingu lukkulöömine ehk closingOstujärgsed toimingudInternetimüük ettevõtete vahel

Äripäeva müügijuhtide teemaveeb bestsales.ee on mitu korda prof Parvineni Tallinnasse esinema toonud ja bestsales.ee on talle tänulik oma nö kliendi-rekordi eest. Prof Parvineni koolitust "Kogu tõde müügist" käis kuulamas üle 300 Eesti müügiinimese ja kirjalikelt tagasisideankeetidelt selgus, et tema esinemisega oli rahulolu 96%.