Venemaal tuleb tunda kedagi, kes tunneb kedagi

Kitman Thulema läks Venemaa turule 12 aastat tagasi, ehitades seal ülesse koostöövõrgustiku. Kitman Thulema juhataja Ilo Rannu kinnitusel tuleb Venemaal kõik asjad kokkuleppida suure ülemusega. Kuid ülemuste jutule niisama lihtsalt ei pääse. „Kui Soomes tahad Kesko juhiga kohtuda, siis otsid internetist tema telefoninumbri, helistad ja küsid kokkusaamist. Tavaliselt vastab ta, et kolme kuu jooksul ei ole tal aega kohtuda, kuid ta on nii viisakas, et lepib sinuga kohtumise kokku nelja kuu pärast,” rääkis Rannu. „Venemaal nii ei saa. Sa pead tundma kedagi, kes tunneb kedagi, et see ütleks, et võta see inimene vastu,” lisas ta.

Kitman Thulema müügiosakonna juhataja Aivo Sikka selgitas, et nad on üritanud kontakte luua ka messide abil, kuid kõige kindlam on leida Venemaal oma inimene, sest Venemaal kõik tunnevad kedagi, kes tunnevad kedagi. Nad saavad sind soovitada, rääkis Sikka.

Rannu ütlusel on Venemaal eestlaste vastu ka tohutu nostalgia – eestlasi hinnatakse ja neid ollakse valmis aitama. „Me oleme palju saanud abi minnes kellegagi lihtsalt sööma ja mainides, et meil on mure. Ja juba näed, et saadetakse sõnumeid küsimusega, kas nad tunnevad kedagi, kes saab aidata,” rääkis Rannu.

Sikka tõi Venemaa bürokraatiast näite, et ükski asi ei hakka pankade vahel liikuma, kui sul ei ole lepingut. „Sa pead lepingu Nestega saatma panka ja sellest lepingust suuremat ülekannet ei tohi Venemaalt välja teha. Tuleb teha uus leping,” rääkis Sikka.

Teine näide on kauba tollikontrollist. Venemaal Nestega koostööd alustades, saadeti idapiiri taha ühes autokoormas seitse erinevat toodet. Iga toote kohta peab olema hinnakirja koopia ja kui hinnakirja ei ole, siis peab olema paber selle kohta, et hinnakirja ei ole ja toodetakse projektipõhiselt.

Sikka ja Rannu tõid näite ka hiljuti Venemaale saadetud koormast, kus ühe auto koormale pandi kaasa 85 paberit. See dokumentide hulk koosnes piltidest, spetsifikatsioonidest erinevatele kruvidele ja poltidele. „Hoidku jumal, et keegi selle auto piiril lahti võtab ja leiab sealt midagi, mida paberites kirjas ei ole,” rääkisid nad.

Sikka väitel saatsid nad esimeste koormatega kaasa ka oma inimese, kes aitas Peterburis tollile selgitada, mis kaubaga on tegemist.

Oluline on teada ka Venemaale imporditava kauba statistilist väärtust. Tegime alguses kliendile väga häid hindu. Kui esimesed kaks saadetist jäid järjest tollikontrolli kinni, oli põhjust uurida, milles on probleem. Selgus, et kaup, mida Kitman Thulema Venemaale tõi oli statistiliselt väärtuselt Venemaal oluliselt kõrgema hinnaga ja kontrollorganitel oli hirm, et tegemist on riigi petmisega. Aga lisaks tolliprobleemide vältimisele aitab statistilise hinna teadmine kujundada ka pakkumise hinda, soovitas Rannu.

Hinna kujundamisel tasub alati jätta ka kauplemisruumi. Sikka jutustas, et alles hiljuti üks Venemaa klient küsis, kas hinnaalandust saab. Kui Sikka selle küsimuse peale kohmetus ja valmistus vastama, et Euroopas tavaliselt ei panda hinnaks 100% ja siis hakatakse alla kauplema, ütles klient, et Venemaal on hinnaalanduse küsimine tava ja kui seda ei küsita, siis tähendab see, et partnerit ei austata. Ilo Rannu lisas, et reeglina müüb Kitman Thulema Venemaale 70% kallimalt kui Soome, sest hinna sisse peavad mahtuma tollimaksud ja nende inimeste kulu, kes käivad Venemaal käima ja kliendi ning kaubaga tegelemiseks.

Lõpetuseks rääkis Rannu Venemaa ärikultuuris valitsevate mastaapide iseloomustamiseks, et Kitman Thulema senine põhipartner, kellega koos kaubanduskeskusi sisustati, on oma äri lõpetamas. See äri ei paku neile enam lihtsalt huvi, nentis Rannu. Kaubanduskeskuste äri suuruseks oli Kitman Thulema partneri jaoks 40 miljonit eurot aastas. Kuid selle äri rentaablus oli langenud ning kasumit teeniti selle pealt 4 miljonit eurot. „Nad ei viitsi sellega enam tegeleda. Äril lastakse vaikselt hääbuda ja liigutakse teistesse sektoritesse,” selgitas ta. Uue ärina on partner hakanud tegelema plastmassist konteineritega, mis hoiavad 24 tundi temperatuuri -22 kraadi. Venemaal on vahemaad pikad ja selliste konteinerite kasutamisel ei pea külmutusautosid transpordiks tellima. Plastmasskonteinerite turumahtu hindasid partnerid väga suureks ning arvutasid, et seal turul on võimalik tegutseda marginaaliga 30-40%, mis on äritegemiseks normaalne.

Lisaks oli Äripäeva Tööstuse klubis juttu Valgevene turu eripäradest, millest tegi ülevaate Ignat Bobrovich Innopolis Konsultatsioonidest.