Tööstuslahenduste pakkuja müügireeglid

Tech Systems OÜ müügijuhi Raido Siirmetsa sõnul küsivad kliendid aeg-ajalt alternatiivset pakkumist standardlahendustele ja sellest tulenevalt on ettevõttel välja kujunenud ka kontrollküsimus "kas seda on võimalik poest osta?". Siirmets viitab siinkohal ka tõsiasjale, et erilahenduste valmistajad ei suuda masstoodete hindadega konkureerida.

„Kui klient teadvustab endale, et pakutav lahendus on erilahendus, mille väljatöötamisel on spetsiaalselt tema vajaduste ja tingimustega arvestatud, siis seda lihtsam on jõuda koostööni,“ märgib ta ja lisab, et Tech Systemsi eesmärk ei olegi pakkuda hinda, vaid lahendusi, ja sellisel juhul tuleb arvestada, et investeerimiskulud on standardlahenduste kuludega võrreldes kõrgemad.

Kui arvesse võtta hilisemat ekspluatatsioonikulu, õigustab suurem investeering erilahendusse end täielikult. Siirmetsa sõnul pole standardlahendustega mõistlik konkureerima hakata, pigem tuleb vaadata suuremat pilti. "Näitena võib tuua töölaua - kui standardlaud kliendile mingil põhjusel ei sobi ning ta soovib laua erilahendusena projekteerida ja valmistada, siis see paneb tööstuslikust alumiiniumprofiilist töölaua maksumuse teise perspektiivi," ütleb müügijuht.

Teine lihtne reegel on teha kliendi heaks lubatust rohkem ja nii teda positiivselt üllatada. Siinkohal otsib ettevõte alati hoolega kohta, kus saab midagi paremini teha.

"Kui tuua paralleel alumiiniumprofiilist tehtud lahendustega, siis on tulnud ette olukordi, kus kliendid ei saavuta ise alumiiniumprofiili lõigates sellist lõikekvaliteeti, mida meie pakume. Tihti võib tulla ette olukordi, kus lõiked on tehtud n-ö karvaselt," jätkab Siirmets ja lisab, et kliendid on lausa eraldi küsinud, et kuidas profiilide ääred nii korralikud on. "Meie seadmed võimaldavad teha väga puhtaid lõikeid ja oleme ka vastavat tagasisidet oma klientide käest saanud, et lõiked on ilusad puhtad ning karvaseid ääri pole."

Kokkuvõttes soovitab Siirmets ka teistel ettevõtetel otsida kohti, kus saab teha midagi rohkem ja sellega klienti positiivselt üllatada. "Vahel piisab selleks lihtsast liigutusest, mida otseselt ei pruugita märgatagi, kuid mille tegemata jätmist pannakse reeglina kohe tähele," hoiatab ta.

Kolmas lihtne, kuid kõige olulisem punkt on kliendi kuulamine ja soovidesse süvenemine. Siirmetsa sõnul ei tegele ta müügiga, vaid pakub koostöös klientidega neile sobivaid lahendusi. „Klient peab tajuma, et me teeme omavahel koostööd, et nende soovid või viidatud kitsaskohad saaksid lahendatud,“ lisab Siirmets.

Lõpetuseks ütleb Siirmets, et lahenduste pakkumisega ei tasu rutata ning enne seda tuleks mõista kliendi tegelikku soovi ja vajadust.

Tech System OÜ toodab tööstuslikest alumiiniumprofiilidest erilahendusi - näiteks masinate raame, kappe, ohutuspiirdeid, tööpindu ja tehnilist mööblit. Veel leiab ettevõtte valikust kärusid, vankreid, ligipääsu platvorme, treppe ja astmeid. Tech Systems tegeleb ka konveierlahenduste, transportöörsüsteemide, tootmise automatiseerimises ja võtmed kätte erilahendustega. Alates märtsist asub ettevõte uuel aadressil: Allika tee 6, Peetri alevik.

Vaata lisa SIIT.