Autor: Harro Puusild • 9. mai 2017

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Saks ütles Juhtimislaboris, et läbirääkimiskoolitustest on talle silma hakanud enesekehtestamise teema. “Ma olen alati mõelnud, et mida see tähendab? Kas see tähendab, et surun oma tahtmist peale või domineerin?”, küsis Saks.

Saks lisas, et enesekehtestamine ei ole olukord, kus oma tahtmist peale suruda. “See on olukord, kus räägid sellest, mis on sinule oluline,” jätkas ta.

“Muul ajal ei tule meil läbirääkimiste nipid või meetodid või kehakeel meelde. See tuleb meelde siis, kui meil ei ole läbirääkimiste laua taga jõudu,” selgitas Saks. “Aga kui meil ei ole jõudu, siis kas me saame seda, mida tahame?”

Heade läbirääkimiste kriteeriumid

Heade läbirääkimiste esimene kriteerium on Saksa sõnul mõistlik lahendus. “Kui lahendus on ebamõistlik, siis ei olnud järelikult head läbirääkimised,” selgitas ta. 

Järgmine Pärnu Konverentside Juhtimislabor „Kuidas meeskonnana õnnestuda“ toimub 7. juunil Tallinnas.

Lisainfot leiad SIIT.

Teine kriteerium on efektiivsus ehk kui palju energiat läbirääkimistesse pandi ja milline oli tulemus. “Kui me panime sisse energiat, aga tulemust ei olnud, siis järelikult ei olnud head läbirääkimised,” jätkas Saks ja lisas, et alati on hea, kui kokkulepe saavutatakse väikese vaevaga ja tulemus on võit-võit (win-win).

Läbirääkimistel on Saksa sõnul oluline ka sõbralikkus. “Mul oli 2016 kõige hullem aasta – mul oli kaks pankrotti. Oli raske ja kurnav aeg – palju oli sisemist kriisi, muserdust, aga ka enesesse vaatamist. Aga mis oli selle väärtus? Ma tegin inimesena kasvuhüppe,” märkis ettevõtja.

“Jõudsin mõistmisele, et suhetel on väärtus. Ettevõtluses on samamoodi. Tegelikult on ainus jätkusuutlik lahendus ehitada häid ja jätkusuutlikke suhteid. Läbirääkimistes on samamoodi,” jätkas Saks ja lisas, et palju on teada näiteid jaekaubandusest, kus suured poeketid väiksemaid tootjaid survestavad.

Saks lisas, et äris on ainus võimalus võit-võit (win-win). “See võimaldab ehitada suhteid. Jah, võimalik on ka teistmoodi, et survestad partnerit. Sul on läbirääkimistel jõudu ja saad seda ära kasutada, kuid see tuleb bumerangina tagasi. Kui kasutad jõudu, kaotad mõjujõu,” hoiatas ta.

“Praktilises elus ei ole nii, et pärast läbirääkimisi panevad osapooled ukse enda järel kinni ja rõkkavad rõõmust, et ära tegin,” ütles Saks. Kui läbirääkimiste tulemus on võit-võit, siis peaks osapooled saama öelda, et “ei saa halba sõna öelda”. “Selle poole tuleks pürgida,” märkis ta.

“Mis on eeltingimused, et kõigil osapooltel oleks võimalik võita? Kui meil on tugevam positsioon, siis on lihtne – saame lihtsalt olla hoolivad, mõistvad, suuremeelsed. Kui meil seda ei ole, siis on üks oluline näitaja positiivsus – see peab läbirääkimiste käigus säilima,” selgitas ta.

Saks lisas veel, et kui läbirääkija loob positiivset õhkkonda, siis saab läbirääkimistel kasutada erinevaid tehnikaid. “Kui on negatiivne õhkkond, siis katkeb kommunikatsioon. Hea läbirääkimise tunnus on see, kui argumenteeritakse. Kui ruumis on mõistuse hääl, siis saab argumenteerida. Kui see kaob, siis hakatakse oma tahtmist n-ö raiuma,” sõnas ta. Veel on oluline tahe. “Seni, kuni on olemas tahtmine, saab kindlasti leida ka head lahendust,” märkis Saks.

Kokkuvõtteks ütles ta, et läbirääkimiste eesmärk on võit-võit. “See saab olla äris ainus eesmärk. Kui muudmoodi peate toimetama, siis see ei saa olla jätkusuutlik, sest kellestki minnakse siis ju üle,” hoiatas ta. “Selleks, et win-win saavutada, tuleb luua positiivne õhkkond.”

“Säilitage mõistuse hääl ruumis. Üks asi on argumentatsioon ja põhjendused. Ja ärge minge lõpuks isiklikus, sest siis minnakse lukku ja tuleb positsioonisõda.”

PANE TÄHELE 

4 sammu võiduni

1. Lahuta probleem inimestest. Inimestel on alati mingi soov, probleem. On oluline vältida positsioonisõda. Kui minnakse nn lukku mingi positsiooni pealt, siis on raske säilitada mõistuse häält ja kokkuleppe saavutamine on keeruline.

2. Keskendu huvidele, mitte positsioonidele. Miks on just see nii tähtis? Näide: poekett survestab tootjat, et ostab piima hinnaga 16 senti liitri kohta. Kui suuta tekitada jaeketiga dialoog, et miks just 16 senti, siis võib selguda, et kasumieesmärgid on nii seatud. Nüüd mõistetakse, miks on hind 16 senti ja saab keskenduda lahenduste otsimisele.

3. Leiuta lahendusi. Kui teame vajadust, saame leida lahendusi. Tuleb teha ajurünnak, kuidas tagada kasumieesmärk – mõtleks, kuidas nutikalt näiteks kulusid vähendada.

4. Nõua objektiivsete kriteeriumite kasutamist. Kuidas leida hea lahendus objektiivseid kriteeriumeid kasutades? Objektiivne kriteerium on näiteks turu keskmine hind, tööstusharu tavaline marginaal, seni toimunud tehingud, õiglus, standardid jne.