Sihtriikide messidel osalemine on allhanketööstuse ellujäämise küsimus

“Paljud Eesti tööstusettevõtted ootavad uusi tellimusi, aga ootamise peale jääbki töö seisma. Ei ole mõtet loota, et klient sind ise internetist leiab ja tellimuse esitab. Kui just väga spetsiifilist nišiteenust ei paku, siis seda lihtsalt ei juhtu,“ ütleb metallitööde ettevõtte Danival MW OÜ juht Rainer Daniel, kes peab messidel osalemist vältimatuks osaks metallifirmade müügitöös. Novembris käis Danival MW koos Eesti Masinatööstuse Liidu ja nelja teise ettevõttega ühise stendiga Rootsis allhankemessil.

Danieli sõnul oli see samm väga vajalik, sest Rootsi ja Soome on Eesti tööstuse põhiturud ning seal nähtaval olemine näitab järjepidevust ja usaldusväärsust. Ta rõhutab, et Eesti tööstusel tuleb hoida fookust olemasolevatel sihtturgudel, mitte neid uute nimel unustada. „Kui Eesti eelmisel korral Rootsi allhankemessil riiklikult esindatud ei olnud, tuli klientidelt kohe küsimusi, kas Rootsi polegi meile enam oluline. Sama ütlesid leedulased ja lätlased, kes naljatlesid, et konkurents ongi nüüd väiksem. See näitab, kui tähtis on kohal olla. Messidel käimine ei ole ju lihtsalt müügivõimalus, vaid signaal partneritele, et oled elujõuline ja arened. Meie plaan on kasvada nii masinapargi, sisu kui ka mahu poolest ja selleks peame olema nähtavad ja usaldusväärsed.”

„Kui ettevõte ei käi messidel ega arenda enda võimekust, on kriisihetkel hilja end tutvustama hakata. Kui keerulisel majanduslikul hetkel töömaht väheneb, aga kliendid sind ei tunne, võib sisuliselt ukse kinni panna,” räägib Daniel. Ta rõhutab, et kindlasti ei ole mess mingi võluvits, et lähed kohale ja hakkad tehinguid lukku lööma. „Messil tuleb end korralikult tutvustada ja kontakte koguda ning põhitöö algab alles pärast messi – suhtlus potentsiaalsete klientidega ja pakkumiste tegemine. Oleme iga messi järel vähemalt ühe reaalse kliendi saanud, vahel poole, vahel kahe aasta pärast. Aga alati on tulemus tulnud.“

Danivali kogemusel on messid just allhanketööstusele kriitilise tähtsusega, sest just sealt otsivad ettevõtted koostööpartnereid uute toodete ja prototüüpide väljatöötamiseks. „Klient tuleb joonisega ja otsib partnerit, kes suudaks selle ellu viia. Sageli selgubki alles koos joonisele peale vaadates, kas see on üldse toodetav ja mis hinnaga,“ kirjeldab ta. „Kliendid teavad, et samalaadse masinapargiga ettevõtteid on palju, aga neile on võimekuse kõrval oluline ka sisu ja suhtumine.“

Danival MW on messidel osalenud alates 2016. aastast, kokku 6-7 Rootsi ja 3 Soome messil. Esimene kogemus Rootsis tuli EASi ühisstendiga. „Esmakogemus oli tegelikult pettumus – mõtled, et kas nüüd ei saanudki kohe klienti? Aga meie valdkonnas see ei olegi kiire protsess, sest tellimused tulevad alles siis, kui sind teatakse ja su vastu on tekkinud usaldus. On firmasid, kes tulevad ligi alles siis, kui näevad sind kolmandat või neljandat aastat järjest. Alles siis tundud neile jätkusuutlik partner. Meil on kliente, kellega kohtusime messil aastal 2019 ja jõudsime lepinguni alles sel aastal.”

Daniel nendib, et messidel käimise teeb kasulikuks see, kui ollakse aktiivne kontaktikoguja, mitte lihtsalt visiitkaartide ja buklettide jagaja. „Otsekontakt loeb. Pead välja selgitama, mis on kliendi vajadus, ja tegema talle pakkumise. Kui istud stendi taga ja ootad, et keegi ise tuleks, siis võibki ootama jääda!”

Tänavu sügisel osales Danival MW esimest korda Soome allhankemessil koos müügijuhiga, kes pole veel aastatki ettevõttes töötanud. „Olen ise rohkem tehnikainimene, aga tandemina müügijuhiga mõjusime klientidele oluliselt paremini. Ja tulemused tulid kiiresti – juba kuu aja pärast olid reaalsed tellimused laual,“ ütleb Daniel. Tema sõnul oli see kõige edukam mess nende jaoks siiani ja tõestas, et investeering müügiinimesse oli õige otsus. Samas peab müügijuhil olema tugev seljatagune, kes lubatu ka ära teeb ja tähtajaks valmis saab. Aga ilma müügipoolse suhtluseta võib jääda hea töö lihtsalt märkamatuks.

Müügijuhi palkamise vajadus tulenes ettevõtte laienemisest ning võimekuse olulisest kasvust. Danival MW seisis mullu keerulise valiku ees, sest ruumid jäid kitsaks ega võimaldanud enam tootmist kasvatada, samas liikus majanduse osas pessimistlikke prognoose. Otsus tuli teha kiiresti: kas riskida ja laieneda suurematesse tootmisruumidesse või pidurdada ettevõtte kasvu? Valiti esimene tee ning ettevõte kasvatas oma pinda 5600 ruutmeetrini ning soetas juurde uusi seadmeid. Samm oli õige, sest ettevõtte võimekuse kasv on olnud sel aastal 20–30, teatud protsessides isegi 50–60%.

Daniel toonitab, et lisaks messidel osalemisele tuleb teha pidevat turundust ja tõsta oma nähtavust. „Allhanketööstuses ei saa turundust teha ainult siis, kui tööd napib. Tuleb olla pildis ka siis, kui mahud on täis, näiteks sügisest kevadeni on sektori koormus alati väiksem ja selleks perioodiks tuleb osata tööd ette planeerida. Eesmärk peaks ikka olema aastaringne töö, kusjuures vahepeal on väike ülekoormus isegi tervitatav, sest see paneb arenema. Lisaks on lai kliendiportfell suur riskide maandaja.“

Ettevõtte juhina näebki ta sektori riskina „vanakooli” juhtimist ehk firmasid, kus ei julgeta tuua otsustavatesse rollidesse uusi inimesi ega arendada ettevõtet. Need ettevõtted jäävadki teistest maha. Tehnika areneb kiiresti ja mõtteviis peab suutma ajaga kaasas käima ning klientidele aina laiemat teenuste valikut pakkuda.

Danival MW klientuuri moodustavad metallitööettevõtted, kellele tehakse allhanget, ning kliendid, kellele valmistatakse lõpptoodangut. Ettevõtte tootmisportfell on lai, alates üksikutest väikestest detailidest kuni suurte valmistoodeteni. Danival MW teostab torumaterjali laserlõikust, torude ja profiilide painutamist ja valtsimist, lehtmetalli laserlõikust ja painutamist ning erinevaid keevitustöid.