Salvesti logistika- ja ostujuht: suhtlemine avab uksi
Usun, et kõik algab suhtlusest ja suhtlemisest – see aitab avada väga palju uksi, ütles Salvesti logistika- ja ostujuht Kristo Raud tänavusel Pärnu Tarneahelakonverentsil.
“Kahjuks või õnneks vaadatakse seda, et oleme Ida-Euroopast ja mõeldakse, et milline meie kvaliteet küll olla võib. Aga sertifikaat aitab seda müüti murda ja tõestab, et oleme kvaliteetne ettevõte,” kõneles Raud märtsis toimunud Pärnu Tarneahelakonverentsil peetud ettekandes, kus avas ettevõtte viimase viie aasta tegemisi.
Raud lisaski, et Salvesti jaoks on hästi oluline IFSi sertifikaat, mis on toidutööstuses kvaliteedisertifikaat ja väga paljudel firmadel seda pole. “Alates 2016. aastast oleme kõigil aastatel olnud kõige kõrgemal tasemel ja see on aidanud meil päris palju eksporti kasvatada.”
Muutuste algus: 2014
“Me ise teeme natuke nalja, et supivabrikust on saanud innovaatiline eksporttehas,” muigas Raud. “Kui umbes 6–7 aastat tagasi olime ikkagi pigem konservivabrik, siis nüüd saame öelda, et olukord on päris palju muutunud. Meil on sel aastal esimest korda kuud, kus me ei müügi enam kõige rohkem konserveeritud purgisuppe, vaid pigem uusi tooteid.”
Raud selgitas, et Salvesti suured muudatused said alguse 2014. aastal, mil mõisteti, et midagi tuleb muuta. Sellest ajast on ettevõtte käive kasvanud kaks korda ja ka ekspordi osakaal on läbi teinud märkimisväärse tõusu. “Tootmismaht ei ole kahekordistunud – mahuliselt teeme vähem, aga tooted on hinnalisemad,” täpsustas ta.
Purgisupiga kaugele ei jõua
2014. aastal eksportis Salvest seitsmesse riiki, praegu juba 20 riiki. Kui toonased turud olid Läti, Leedu, Soome ja Rootsi, siis nüüd ulatub haare juba Aafrikani ja Aasiani. Samamoodi on kahekordistunud ka toodete arv – ligi 400 tooteni.
Eesti turu kohta ütles Raud, et kõigil on elu muutunud kiiremaks ja paljudel pole enam aega, et kodus süüa teha. “Eesti turg jääb väikeseks. Eesti valmistoitude turu suppide ja lõunatoitude osast kuulub meile umbes 70%, seega on meil siin kasvada pigem raske,” lisas ta.
“Ja purgisuppe me välismaal ei müü – käisime sel aastal ühel messil, kus uurisime purgitoodete kohta ja põhiline vastus oli see, et oi, see on idabloki teema ja purgitoite me küll ei taha pakkuda. Saime aru, et purgisupiga me kaugele ei jõua ja koht, kuhu peaksime rõhku panema, on lapsed, sest kõik tahavad oma lastele parimat,” rääkis Raud.
Samamoodi mõistis ettevõte, et Eestis saadakse traditsioonilise toorainega hakkama, aga teistes riikides läheb natuke keerulisemaks, ja siingi tuleb hakata midagi muutma. “Tekkis palju küsimusi, põhilised neist olid, et kas peame jätkama tava- või mahetoorainetega? 2014 ei olnud mahetooraine veel nii populaarne, nagu on praegu,” meenutas Raud ja lisas, et muuta tuli ka pakendeid, sest purk oli ju idabloki teema.
Kust leida uued tarnijad?
Raud kõneles, et õnneks võimaldab Salvesti suurus ka trende muuta ja mõjutada. “Siis oli meil järgmine väga suur küsimus, et kust leiame endale uued tarnijad? Meie tarnijad olid muidu pigem Eesti põllumehed ja mõned pakenditootjad lähiriikides. Aga mahetoorainet oli 2014. aastal Eestis põhimõtteliselt võimatu leida,” selgitas ta.
“Siis saime aru, et jaekaubanduses ongi meil raske kasvada ja peame leidma mingi uue asja. Ja me nägimegi, et kui teeme sellise uue toote, nagu olid näiteks Põnni uued tooted, siis nendega saame endale uusi müügikohtasid ja natuke tuntust juurde ka tanklates, lennuliinidel, rongides, spordikeskustes jne. Kui inimestel on kiire, siis nad saavad vajaliku asja kätte tanklast. Lennu-rongi-laevaliiklus on meile aga oluline seepärast, et nii saame natuke tuntust ja võib-olla tulevikus ka kergemini eksportida.”
Ettevõte on juba algust teinud ka Smushiega, mis on müügil Nordica ja Smartlynxi lennukitel ning Tallinki laevadel.
Kõik algas ostust
“Aga kust me siis alustasime? Alustasime ostmisest – uued tooted võrduvad uued toorained ja uued tarnijad,” jätkas Raud Salvesti muutuste teekonna kirjeldamist. “Varasema eestikeelse suhtluse asemel tuli väga palju rahvusvahelist suhtlust. Transpordis muutus ka väga palju – varem tõime lähiriikidest autoga või toodi meile ise, nüüd hakkasid kaubad tulema laevade ja lennukitega.”
Kõigepealt alustati väiksemate koguste ja toodetega, kasutati palju agente ja prooviti osta ka Eesti hulgimüüjatelt. “Endiselt proovisime tegelikult võimalikult palju Eestist osta, aga agente proovime nüüd see-eest võimalikult palju vältida. Me näeme, et ei pea neid kasutama. Ei tohi karta seda, et me võib-olla ei osta nii suuri koguseid vms.”
“Sel aastal oli meil väga hea näide, et oleme ühte püreed ostnud kogu aeg läbi ühe agendi, aga messil otsustasime, et läheme selle müüja boksi ja räägime nendega juttu. Nad olid toredad ja küsisid meilt, et miks me neilt otse ei osta ja miks agendi teenust kasutame? Otse oleks ju palju soodsam? Meie vastus oli, et me isegi ei teadnud, et nad ka otse müüvad. Sellest juhtumist võitsime tänavu 65 000 eurot, mis on piisavalt hea summa,” ütles Raud.
Pigem sõber kui partner
Raud usub, et kõik algabki suhtlusest ja suhtlemisest. “See aitab avada väga palju uksi. Me oleme väga paljude partneritega nii heades suhetes, et käime koos üksteisel külas, ekskursioonidel, sünnipäevadel jne. Mõnda ei tahagi enam partneriks nimetada, pigem sõbraks,” sõnas ta.
Ka kliente üritatakse samamoodi näha. Raud rääkis loo sellest, et kuidas ettevõte endale Hiinast uued koostööpartnerid leidis ja nad Eestisse külla kutsus. “Mõtlesime, et kuidas nad vastu võtta, et neile siinne paremini ja ägedamalt meelde jääks. Võtsime nad lennujaamast peale ja viisime ühte Eesti farmi, kust ostame endale mahejogurit. Näitasime neile, et näete, siin on see lehm, kes teile selle jogurti jaoks piima toodab,” kirjeldas Raud. “Läksime tehasesse, kus jogurtit toodetakse ja näitasime, et siin tehakse sellest piimast jogurt. Seejärel sõitsime Salvestisse, kus näitasime, kuidas see jogurt pakendisse saab, kuidas selle teele saadame jne. Nad olid sellest väga vaimustuses.”
Raua sõnul ongi Eesti võlu see, et me teamegi, kust meie toode reaalselt tuleb. “See toimib väga hästi, suurtes riikides ei osata pea kunagi nii täpselt öelda, kust miski tuleb – heal juhul osatakse öelda, millisest riigist tuleb.”
Uued toorained sundisid muutma
Uute toorainete tõttu pidi Salvest palju ümberkorraldusi tegema. “Ehk tuli n-ö kodu korda teha. Jahe- ja sügavkülmalaod, uusi riiuleid pidime hankima jne. Hakkasime ka inventari tehnikat muutma – tõstukid, puldiga uksed jne. Kõik asjad, mis tegelikult kulu väga palju ei nõua, muudavad tööd väga palju efektiivsemaks.”
Raud tõi näiteks kaaluga tõstuki, mis on taadeldud kaaluga. “See peab olema taadeldav, sest siis saad selle põhjal kliendile ka arveid esitada. Meil on päris palju kaupa, mis tuleb Eestist ja mida me kaalume. Varem käis see nii, et kaup saabus meile, tõstukijuht tõstis selle kuskile alale. Siis tuli järgmine inimene, kes vedas selle kaalule, kaalus ära ja saatis andmed kuskile. Siis tõi kauba tagasi tõstukijuhile, kes tõi selle tagasi lattu jne. Nüüd saime selle ühe inimese tööst täiesti lahti – praegu tuleb tõstukijuht, tõstab selle kasti üles ja kohe prindib välja paberi, kus on kirjas, palju see kastikene kaalub. Oleme võitnud näiteks suvisel kurgihooajal igalt kastilt 5–10 minutit sellega,” kirjeldas Raud.
Veel nägi Salvest, et kuna juurde tuleb palju uusi toorained, jäävad ka laod väikeseks. Nii tuli hakata kõiki asju efektiivsemaks muutma. “Tekkis küsimus, et mis meil logistikas muutuma hakkab. Meil tekkisid uued sihtriigid ja iga sihtriigiga tekib teadupärast väga palju paberimajandust. Mis dokumente on vaja ja kuna me müüme toitu, siis tekib veel eraldi paberimajandust. Selles osas on meil olnud väga tublid ja head partnerid, kes meid selle kõigega aidanud on.”
“Ja siis otsustasime, et kaotada pole midagi ja pakume neile, kes tahavad meilt osta, et nad võiks ise meie juurde kaubale järele tulla. Uskumatu, aga nad tulevadki! 20st 19 tulevad ise järele. Praegu on meil vaid üks partner, kellele kauba ise kohale viime, aga ta on meie jaoks nii oluline partner, et pidime natuke järeleandmisi tegema,” jätkas Raud muutuste kirjeldamist.
Muutusi on ka Salvesti enda poolt saadetaval kaubal – kui varem saadeti kaupa vaid maanteel, siis nüüd kasutatakse ka lennukeid ja laevu. “Kui näiteks tahame Aasiasse saata, siis ei ole aega oodata 30–40 päeva, vaid kasutame lennukeid.”
Liiga palju partnereid pole hea
Raud tunnistas, et Salvest ei aja iga eurot ega isegi mitte iga sadat eurot taga, aga ettevõttel on olemas see-eest tugevad partnerid, kes aitavad alati. “Kõige kasumlikum on otsida endale paar head partnerit, kes sind vedude ja ladustamisega aitavad – see toob pigem edu ja ajavõidu. Ei tasu väga palju partnereid võtta, vaid võtta paar, aga väga head,” soovitas ta kuulajatele.
Samamoodi üritab Salvest ka kõiki oma pakendeid ja valmistooteid väärindada – saata kas taaskasutusse, ringlusse või müüki. “Varem viisime kõik metalltünnid, mida tagasi ei taheta, prügimäele või Emexisse, aga nüüd oleme leidnud Eestist ettevõtteid, kes neid tünne varem tikutulega taga otsisid ja neid välismaalt suure raha eest tellisid. Saame nüüd neid aidata,” rääkis ta.
Suured plaanid
Tuleviku kohta ütles Raud, et tänu uutele IT-lahendustele on kasvanud ettevõttes käibekiirus. “Sel aastal on käsil mitmed väga suured projektid. Edu toob see, kui sul on info ja olemas on andmed, mida analüüsida. Peaksime tegelikult teadma iga tooraine kohta seda, et mis kell me tahame seda tootmisesse saada. Programmist peaksime nägema minutipealt, mis kell peab miski tootmises olema,” ütles ta.
Veel tõi Raud välja, et üks suur projekt, mida Salvest plaanib, on uue lao ehitamine. “Meil on riiulisüsteemid jäänud ajale jalgu, proovisime neid uuendada. Kasvame nii kiiresti, et kaup ei mahu enam kuhugi ära.”
“Tahame hakata nii väljuval kui sissetuleval kaubal tarneaknaid looma, et kauba saabudes ja väljudes tuleb planeerida aeg, millal kaubale järele tuled ja millal kauba välja viid,” sõnas Raud ja lisas, et seda projekti on nüüdseks juba veidi ka ellu viidud. “Loodame, et see võiks olla üks asi, kus saame paremaks.”
“Loodan, et meil läheb selle kõigega hästi ja IT-lahendustele paneme tõesti väga palju rõhku,” ütles ta lõpetuseks.
Tööstusuudised.ee toetajad:
