Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine
Tulemustasuga müügimehed müüvad valel ajal ja rahulduvad vähesega
„Ettevõttega alustades toimetasime müügiga mina ja minu vend. Siis ei olnud motivatsiooniga probleeme, jooksime nagu hullud,“ alustas Rolf Relander oma müügimeeste motivatsioonisüsteemi tutvustamist Äripäeva Tööstuse klubi Bellus Furnitur külastusel.
Paraku tuli vendade Relanderite jõudlusele lõpuks piir ette ja müügitegevusse oli vaja leida lisaressurssi. Müüki võeti korraldama agent, kellel oli protsendipõhine tasu. Tundus alguses hea lahendusena, kuna riksid olid maandatud – püsikulud 0, maksta tuli ainult müügi eest: „Kui müüb siis saab raha, kui ei müü, siis ei saa,“ selgitas Relander.
Kuna Belluse nimi ei olnud algusajal müügiargument, siis oli protsendi latt tulemustasus kõrgel, rääkis Relander. Tänase seisuga saaks sama protsenti kasutades see Soome härra umbes 2 miljonit eurot palka,“ iseloomustab Relander ja ütleb, et see näitab, kui raske on õige tulemuspalga protsendi paika saamine.
Relanderi kinnitusel on kõigi agentidega tekkinud 2-3 aasta möödudes ka stagnatsioon. „Tal on tekkinud paar põhiklienti, kelle abil saab ta suhteliselt hästi palka ja leiab, et rohkem pole vaja joosta,“ rääkis Relander. „Samas võimaldaks turg kordi rohkem müüki, kui tema paar põhiklienti.“
Relander tunnistas, et sama probleem tekiks ka oma müügimeeste puhul kui nad töötaksid tulemustasu eest. Kuid Belluse müügimeestel on kindel kuupalk, mis ei sõltu igast müüdud diivanist.
Agendi tulemustasustamisel tekkis probleem ka sessoonsuses. Realnder rääkis, et kui novembris ja detsembris oli tootmine nagunii täis, siis agendid jooksid mööda kliente ja keerasid aina juurde, sest kõik ostsid. Agentide tegevust tuli hakata pidurdama, sest tarneajad läksid tootmise ülekoormatuse tõttu liiga pikaks.
Kevadel, kui poed enam ei osta ja tehas tellimustest tühi, ei viitsi ka tulemustasu peal töötavad agendid eriti müüa, kuna turg on madalseisus. „Kuid just sel hetkel oleks tehasel tellimusi vaja,“ rääkis Relander. „Tehase ja agendi tegevuse vahel on konflikt.“
Järgmine probleem tekib uuele turul minnes. Arusaadavalt seal alguses müüki ei ole. Müüja aga tahab tulemust saada kohe, selgitas Relander probleemi, miks ei saa uuele turule minnes tulemustasu rakendada.
Tulemustasu võib mõjuda ka väga kahjulikult tuleviku müügile. Näiteks loobub mõni oluline klient tellimustest. See mõjutab tulemustasuga müüjat väga demotiveerivalt hetkel, kui ta peab võitlema mõne uue suure kliendi eest. „Oleme seadnud eesmärgiks, et müügiinimesed peavad kindlustama pikaajalist müüki,“ nentis Relander.
Relander võttis kokku, et Belluses on müügimeeskonnal fikseeritud suhteliselt kõrge kuupalk. Motivaatoriks on raha asemel teised asjad, Relanderi sõnul näiteks teadmine, et ollakse osa kiiresti kasvavast ettevõtmisest. Või praegu näiteks võistlevad Soome müügimehed oma müügiplaani täitmise nimel, et koos Rolf Relanderiga ja tema kulul sõita puhkama Dominikaani Vabariiki.
Seotud lood
Oluline on hoida tehase pudelikaelu maksimaalselt koormatuna, mitte premeerida üksikuid kõrgeid sooritusi, rääkis Eesti suurima mööblitootja Bellus Furniture üks omanik Rolf Relander tehast külastanud Äripäeva Tööstuse klubile. Belluses on leitud lahendus palgasüsteemis, mis koosneb tükitöö tasust, kohaloleku boonusest ja meistri boonusest.
Eesti suurim mööblitootja Bellus otsib tootmisdirektorit ja müügidirektorit, mis on ettevõttes uued ametikohad.
Eesti suurim mööblitootja OÜ Bellus Furniture on palgasüsteemi ülesehitanud tavareegleid rikkudes – ettevõtte müügimeeskonna sissetulekuid ei ole kunagi kujundanud tulemuspalk.
Kes nädalas kõik viis päeva kohal on olnud, saab ka tulemustasu, kirjeldas mööblitootja Bellus juht ning osanik Rolf Relander ettevõtte motivatsioonisüsteemi.
Eesti ettevõte jõuab väliskliendiga sisuliselt kokkuleppele: toode sobib, hind sobib ja kvaliteet sobib. Siis aga kaob klient äkki ära. Mõni nädal hiljem selgub, et tehing on läinud konkurendile, kes pakkus toote koos rahastusega. Just rahastuse puudumine on põhjus, miks osa eksporditehinguid jääbki lõpuks sündimata, kinnitab KredEx Krediidikindlustus ASi juhatuse liige Katrin Savi.
Hetkel kuum
Enimloetud
2
3
Tomingas: uus omandistruktuur saab paika kuu aja jooksul
6
Ettevõte plaanib tehast laiendada
Viimased uudised
Ago Teder: “E-Piima saaga võttis meilt paari aastaga vähemalt 8 miljonit eurot”
Üritused
Hetkel kuum
ISO 14001, ISO 9001, ISO 45001
Ettevõte plaanib tehast laiendada
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Tööstusuudised esilehele