Uuring: tööstuses kiireim teenuste müügi osakaalu kasv

"Müügipsühholoogia. Nii meile müüakse" kaas
"Müügipsühholoogia. Nii meile müüakse" kaas

Aalto ja Helsingi Ülikooli müügiprofessor Petri Parvinen räägib oma mahukas müügiteemalises uurimistöös, et 2000. aastate kõige olulisem teenuste müügi kasv on aset leidnud tööstuses ning tulevikutrendid soosivad selle kasvu veelgi.

Tootmisvahendite ja tehnoloogia müügi asemel müüakse B2B-suhetes üha sagedamini mahtu, valmidust, hooldust või sooritust, mitte masinaid või seadmeid. Tööriistade teenuseks muutumist on näha kõikjal – kraanad, tellingud ja piirded on juba ammu olnud teenuse objektiks, aga ka ehitustööriistade, arvutite ja telefonide puhul müüakse üha sagedamini pigem kasutusõigust kui omandiõigust.

Kuidas peaks müügijuht teenusteühiskonnaga arvestama? Parvineni eestvedamisel Aalto ülikoolis tehtud uuringu järgi on teenuse müügi edutegurid oluliselt teistsugused kui projekti- või tootemüügi puhul. Seda on kõige lihtsam uurida nii, et võrreldakse müügi tootlikkust, kui põhimõtteliselt sama sisu müüakse toote, projekti ja teenuse kujul. Neis uurimustes on selgunud teemad, milles müüjad ja müügiorganisatsioonid peavad tugevad olema. Parvinen on oma loengutes korduvalt kasutanud võrdlust, et teenuse müüja peab edu saavutamiseks käituma nagu abikaasat otsiv vallaline. Teenusesuhet otsides on mõttetu käituda nagu paljulubav kutt või tibi (suhteprojekt) või üheöösuhte otsija (erootikatoode). Teenuse müüja peab suutma usaldust äratada ja samaaegselt veenda klienti pideva teenusevajaduse mõistlikkuses.

Esmatähtsad on lihtsus ja mugavus ning neid võib kõrvutada kvaliteedi ja hinnaga. Võtmeküsimused on info jagamine (ja selle taktika) ja kõigi osaliste stiimulite läbipaistvuse eest hoolitsemine – pikemas perspektiivis viib meie-mõtlemine parimate lõpptulemusteni. Teenuste müüja peab ka oskama näidata, et suudab teha selliseid investeeringuid, mille tegemisest klient ise ei ole huvitatud. Sel juhul on kliendil kergem uskuda, et teenuse ostmine on parem lahendus kui ise tegemine. Suutlikkus ehitada või osta perele oma maja on tihti mehele abikaasat otsides kasuks tulnud. Hea teenusemüüja püüab ka suhet tugevamaks muuta ja tungida üha sügavamale kliendi ellu. Praktilises müügitöös võib see tähendada näiteks tarkvara alal seda, et litsentsimüügist saab vaikimiskohustusega eksklusiivne allhankesuhe.

Tööstuslikke kapitalimahukaid kaupu müüvad ettevõtted võivad lisaks kasutus- ja hoolduslepingule sõlmida ka remondi- ja kaasajastamislepingu.

B2B-ettevõtete teenusemüügiuuringus on eelisena välja paistnud ka oskus suhet lisamüügiks ära kasutada. Lihtsamalt öeldes tähendab see muidugi erakordselt aktiivset lahenduste täiendamist teiste divisjonide, tütarettevõtete või partnerite toodetega. Soome ettevõtete teenusemüügis kerkib esile ka oskus hallata võrgustike tekkimist ja võrgustiku liikmete hinnakujundust. Pikemalt saab sel teemal lugeda Parvineni raamatust "Müügipsühholoogia. Nii meile müüakse". Raamatut tellida saab SIIT!

Raamatu on omale tellinud juba näiteks: Hyrles, Ecoprint, ACE Logistics Estonia, Itella Smartpost, Omniva, Bauer Veetehnika, Infotark, K-Print, Rahva Raamat, Nordea pank, Eesti Loto, Estravel, Fazer Food, Fortum Eesti, Kanal 2, Kodupaber, Luku-Ekspert, Matkasport, Swedbank, Õhtuleht, SEB Elu- ja pensionikindlustus, Saku Läte, Lindström jpt firmad ning eraisikud.

Parema pildi saamiseks saab tutvuda ka raamatu sisukorraga:

1. peatükk Müügitöö ja müügipsühholoogia ajalugu

2. peatükk Vastastikuse mõjutamise psühholoogia ja selle rakendamine müügis
Võimu psühholoogia ja selle rakendamine müügi ajal aset leidvas vastastikuses mõjutamises
Tunnetele apelleerimine ja loogilised valejäreldused
Müügitöös kasutatavad veenmisstrateegiad
Raamistamine, kohalolek ja koosloomine kui uued veenmistaktikad
Raamistamine
Kohalolek
Koosloomine

3. peatükk Manipuleerimise psühholoogia – müügitöö eetiline probleem
Enda kasu taotlemine ettevõtte või teise inimese arvelt
Survestav müügistiil
Müügiedendamisstiimulid ja tootepaigutus kaupluses
Püramiidid
Eksitamine
Altkäemaks
Tundliku info jagamine
Manipuleerimist käsitlev kirjandus

4. peatükk Inimtüübid ja kokkusobivuse psühholoogia
Sobivus kliendiga ehk customer fit
Kohanduv müük
Müügistiilid ning müüja ja ostja isiksuste sobivus
Müügistiilide juhtimine

5. peatükk Enesejuhtimise psühholoogia
Temperament ja sotsiaalsus
Müügihirm (sales call reluctance)
Hirm müügikõne ees ja selle põhjused
Müügihirmust vabanemise abinõusid
Emotsionaalne intelligentsus
Ettevõtlikkus ning müügi- ja turundusvaim
Võtmeroll on inimeste enda suhtumisel
Müügi- ja turundusvaimu juhtimine
Müügitöö väärtustamine on tähtsaim eraldiseisev tegur

6. peatükk Kuidas müüa mängureeglite muutumist?
Õukonnavarustaja
Uute reeglite koostamine ja kohanemine mängureeglite muudatustega
Suured visioonid ja suurte tehingute taotlemine

7. peatükk Tuleviku müügitööd mõjutavad sotsioloogilised trendid
Sotsioloogiarongi peale tasub hüpata
Laiskus suureneb
Hedonism levib
Pärandi saamine
Teenusteühiskond on tõesti tõusuteel
Tööelu muutub
Individuaalsus ilmneb eelkõige soovis individuaalse kohtlemise järele
Soomelt ja soomlastelt eeldatakse tulevikus sotsiaalsust ja usaldusväärsust

8. peatükk Internetimüügi psühholoogia
Miks internetimüük soomlastele sobib?
Internetimüügi arengutsükkel
Kuidas kujundada digitaalse keskkonna müügipsühholoogiat?
Vastastikuse mõjutamise taktikate kasutamine internetis
Sotsiaalne tõendus internetis
Vastastikkus internetis
Meeldivus internetis
Nappus internetis
Järjekindlus internetis
Asjatundlikkus ja autoriteetsus internetis

9. peatükk Internetimüügi tööriistad
Internetimüügi kommunikatsioonitüübid
Kaupluses toimuva müügitöö jäljendamine internetis
Internetimüük tulevikus
Müüja ja ostja töövahendid
Sotsiaalmeedia kasutamine müügiprotsessis
Potentsiaalsete klientide kaardistamine
Kliendikohtumiseks valmistumine
Kohtumine kliendiga
Esitlus
Vastuväidete käsitlemine
Tehingu lukkulöömine ehk closing
Ostujärgsed toimingud
Internetimüük ettevõtete vahel

Äripäeva müügijuhtide teemaveeb bestsales.ee on mitu korda prof Parvineni Tallinnasse esinema toonud ja bestsales.ee on talle tänulik oma nö kliendi-rekordi eest. Prof Parvineni koolitust "Kogu tõde müügist" käis kuulamas üle 300 Eesti müügiinimese ja kirjalikelt tagasisideankeetidelt selgus, et tema esinemisega oli rahulolu 96%.

Osale arutelus

Toetajad

Jälgi Tööstusuudiseid sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Statistika

Valdkonna töökuulutused

Coma Investing otsib EKSPORDIMÜÜGIJUHTI

M-Partner HR OÜ

31. august 2017

NPM Silmet otsib TEHNIKAVALDKONNA HOOLDUSJUHTI

NPM Silmet AS

02. september 2017

NPM Silmet otsib TOOTMISJUHTI

NPM Silmet AS

02. september 2017

Käsi­raamatud