Autor: Tanel Raig • 12. september 2012

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Kitman Thulema läks Venemaa turule 12 aastat tagasi, ehitades seal ülesse koostöövõrgustiku. Kitman Thulema juhataja Ilo Rannu kinnitusel tuleb Venemaal kõik asjad kokkuleppida suure ülemusega. Kuid ülemuste jutule niisama lihtsalt ei pääse. „Kui Soomes tahad Kesko juhiga kohtuda, siis otsid internetist tema telefoninumbri, helistad ja küsid kokkusaamist. Tavaliselt vastab ta, et kolme kuu jooksul ei ole tal aega kohtuda, kuid ta on nii viisakas, et lepib sinuga kohtumise kokku nelja kuu pärast,” rääkis Rannu. „Venemaal nii ei saa. Sa pead tundma kedagi, kes tunneb kedagi, et see ütleks, et võta see inimene vastu,” lisas ta.

Kitman Thulema müügiosakonna juhataja Aivo Sikka selgitas, et nad on üritanud kontakte luua ka messide abil, kuid kõige kindlam on leida Venemaal oma inimene, sest Venemaal kõik tunnevad kedagi, kes tunnevad kedagi. Nad saavad sind soovitada, rääkis Sikka.

Rannu ütlusel on Venemaal eestlaste vastu ka tohutu nostalgia – eestlasi hinnatakse ja neid ollakse valmis aitama. „Me oleme palju saanud abi minnes kellegagi lihtsalt sööma ja mainides, et meil on mure. Ja juba näed, et saadetakse sõnumeid küsimusega, kas nad tunnevad kedagi, kes saab aidata,” rääkis Rannu.

Rannu sõnul on Venemaal eriti oluline tunda kedagi linnavalitusest. „Tallinnas ma ei tea ühtegi linnavalitsuse liiget. Kuid Venemaal otsustab kõik ametnik,” nentis ta.Samas kinnitas Rannu, et altkäemaks ei ole Venemaal enam tavapärane. Raha küsivad ehk kohaliku omavalitsuse ametnikud, kellega aga Kitmanil Rannu kinnitusel ei ole kokkupuudet olnud. Erasektoris ei ole aga tavapärane, et sinu käest küsitakse raha, sõnas Rannu. „Seal on peale kasvanud uus põlvkond noori inimesi, kes on auahned ja on väga teravad pliiatsid. Natukese aja pärast leiavad nad end juba Londonist ja nad ei ole korrumpeerunud.”

Kui kontakt on saavutatud, siis tuleb seda hoida. Aivo Sikka ütles, et Venemaal on 90% ärist suhtlus. Kui Euroopas piisab kord aastas kliendi külastamisest ja edasi ajad asju telefoni ja meili teel, siis Venemaal vajub selline suhtlus ära. Ainsa lahendusena oleme leidnud, et tuleb pakkumine kaasa võtta, istuda bussi või lennukisse ja sõita koha peale asja kliendiga arutama, nentis Sikka. „Bussi ühendus Peterburiga on väga hea. Sõitke kohale, jooge tass kohvi ja arutage asi läbi,” lisas Rannu.

Suhtlemisel tuleb vestluspartneri vastu üles näidata ülimat austust, hoiatas Sikka. Näiteks tuleb pöörduda vestluspartneri poole isanimega, tõi ta näite.

Venemaa suurlinnadesse visiite tehes ei tasu liiga palju kohtumisi kokku leppida. Sikka meenutas, et aasta tagasi panid nad Ilo Rannuga paika väga põhjaliku plaani kohtumisteks. Moskvas oli aga liiklus nii tihe, et tuli oodata paar tundi kuni nendega kohtuma jõuti.

Rannu lisas kogemuse juba kümne aasta tagant, kui Moskvasse minnes oli lennukipilet kallis ja kogu raha üritati maksimaalselt ära kasutada. „Leppisime kokku neli kohtumist ja alustasime hommikul kell 9. Kui kell oli õhtul 6, siis leppisime ümber juba kuuendat korda oma teist kohtumist,” resümeeris Rannu.

Kitman Thulema esimene katse Venemaa turule siseneda oli läbi enda ülesehitatud koostöövõrgustiku. Kriisiga saavutatud edu kõik kustus, ütles Rannu. 2010. aastal otsustati proovida teistmoodi. Kuna Kitman Thulemal on Soomes oma niššis arvestatav turuosa, siis hakati otsima Soome ettevõtteid, kes investeerivad Venemaale. „Soomes ei ole väga palju inimesi, kes tajuksid Venemaa kultuuri. Täna on meil Venemaal peamiselt Soome kliendid,” tunnistas Rannu.

Venemaa suurim klient on Kitman Thulemale Neste. Rannu kinnitusel kestab see projekt veel kolm aastat, kus järgmisel aastal sisustatakse paarkümmend olemasolevat jaama ja siis veel mõned uued juurdeehitatavad jaamad. Kuid Venemaa klientide hulka kuuluvad ka Paulig, K-Rauta jt.

Venemaal tegutsedes on oluline roll paberitel. ”Mida rohkem pitsateid ja allkirju, seda parem,” möönis Sikka.

Sikka tõi Venemaa bürokraatiast näite, et ükski asi ei hakka pankade vahel liikuma, kui sul ei ole lepingut. „Sa pead lepingu Nestega saatma panka ja sellest lepingust suuremat ülekannet ei tohi Venemaalt välja teha. Tuleb teha uus leping,” rääkis Sikka.

Teine näide on kauba tollikontrollist. Venemaal Nestega koostööd alustades, saadeti idapiiri taha ühes autokoormas seitse erinevat toodet. Iga toote kohta peab olema hinnakirja koopia ja kui hinnakirja ei ole, siis peab olema paber selle kohta, et hinnakirja ei ole ja toodetakse projektipõhiselt.

Sikka ja Rannu tõid näite ka hiljuti Venemaale saadetud koormast, kus ühe auto koormale pandi kaasa 85 paberit. See dokumentide hulk koosnes piltidest, spetsifikatsioonidest erinevatele kruvidele ja poltidele. „Hoidku jumal, et keegi selle auto piiril lahti võtab ja leiab sealt midagi, mida paberites kirjas ei ole,” rääkisid nad.

Sikka väitel saatsid nad esimeste koormatega kaasa ka oma inimese, kes aitas Peterburis tollile selgitada, mis kaubaga on tegemist.

Oluline on teada ka Venemaale imporditava kauba statistilist väärtust. Tegime alguses kliendile väga häid hindu. Kui esimesed kaks saadetist jäid järjest tollikontrolli kinni, oli põhjust uurida, milles on probleem. Selgus, et kaup, mida Kitman Thulema Venemaale tõi oli statistiliselt väärtuselt Venemaal oluliselt kõrgema hinnaga ja kontrollorganitel oli hirm, et tegemist on riigi petmisega. Aga lisaks tolliprobleemide vältimisele aitab statistilise hinna teadmine kujundada ka pakkumise hinda, soovitas Rannu.

Hinna kujundamisel tasub alati jätta ka kauplemisruumi. Sikka jutustas, et alles hiljuti üks Venemaa klient küsis, kas hinnaalandust saab. Kui Sikka selle küsimuse peale kohmetus ja valmistus vastama, et Euroopas tavaliselt ei panda hinnaks 100% ja siis hakatakse alla kauplema, ütles klient, et Venemaal on hinnaalanduse küsimine tava ja kui seda ei küsita, siis tähendab see, et partnerit ei austata. Ilo Rannu lisas, et reeglina müüb Kitman Thulema Venemaale 70% kallimalt kui Soome, sest hinna sisse peavad mahtuma tollimaksud ja nende inimeste kulu, kes käivad Venemaal käima ja kliendi ning kaubaga tegelemiseks.

Lõpetuseks rääkis Rannu Venemaa ärikultuuris valitsevate mastaapide iseloomustamiseks, et Kitman Thulema senine põhipartner, kellega koos kaubanduskeskusi sisustati, on oma äri lõpetamas. See äri ei paku neile enam lihtsalt huvi, nentis Rannu. Kaubanduskeskuste äri suuruseks oli Kitman Thulema partneri jaoks 40 miljonit eurot aastas. Kuid selle äri rentaablus oli langenud ning kasumit teeniti selle pealt 4 miljonit eurot. „Nad ei viitsi sellega enam tegeleda. Äril lastakse vaikselt hääbuda ja liigutakse teistesse sektoritesse,” selgitas ta. Uue ärina on partner hakanud tegelema plastmassist konteineritega, mis hoiavad 24 tundi temperatuuri -22 kraadi. Venemaal on vahemaad pikad ja selliste konteinerite kasutamisel ei pea külmutusautosid transpordiks tellima. Plastmasskonteinerite turumahtu hindasid partnerid väga suureks ning arvutasid, et seal turul on võimalik tegutseda marginaaliga 30-40%, mis on äritegemiseks normaalne.

Lisaks oli Äripäeva Tööstuse klubis juttu Valgevene turu eripäradest, millest tegi ülevaate Ignat Bobrovich Innopolis Konsultatsioonidest.