Autor: Tanel Raig • 26. oktoober 2011

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

1. Kui siiani olete teinud omaarust head toodet, siis Jaapanis peab olema valmis, et esitatakse küsimusi, millele te ei ole varem mõelnudki. Jaapanlaste ülipõhjalikus võib tunduda norimisena. Näiteks Liviko coolerite tootmisel selgus, et pudeli nivoo kõikus 3-4 mm võrra. See oli tõsine teema, millega tegelesime väga pikalt. Meie kaupa müüakse Jaapanis tuhandetes poodides ning üks kauplus esitas nivoo kõikumise küsimuse. Sellise küsimuse peale ei tule kõva häälega naerma hakata, vaid tegeleda sellega ja põhjalikult. Samas on meil jälle kõvasti tegemist, et meie tootmisinimesed ei võtaks seda mõnitamisena ja saaksid aru, miks me sellega üldse tegeleme. Jaapanis ei ole pisiasju.

2. Tehke nii täpne äriplaan kui võimalik. Mängige läbi kõik stsenaariumid. Uskuge, et tuleb ikka ette üllatusi, millede peale ei osanud tulla.

3. Õige positsioneerimie. Ärge minge odava hinnaga. Jaapanis või Hiinas mõjub odava hinna väljaütlemine ebausaldusväärsena. Laske kauplemisprotsessil see töö ära teha. Tõenäoliselt jaapanlased ei kauple üldse. Läheb see hind nagu teie ütlete. Nad lihtsalt mõtlevad, kas selles segmendis on sellele tootele ostjaid sellise hinnaga. Ja millised on konkurendid.

4. Tunne oma sihtturgu. Liiga tihti keskendutakse oma olemasolevale tootele ja odavale hinnale. Tehke turuuuringud. Meie saime turuuringust teada Jaapani meie segmendi kõige suuremad konkurendid ja nende hinnatasemed ja alles siis läksime oma toodet pakkuma.

Kõigepealt tuleb ennast maha müüa. Unustage toode ära. Maha tuleb ennast müüa kui isikut. Mehele teisel pool lauda on oluline teie usaldusväärsus. Ütlen teadlikult mehele, kuna Jaapani kultuuris istub harva naine teisel pool lauda.Enda usaldusväärseks müügiks ei piisa ühest õhtusöögist. Oluline on kõik, alates korralikult tehtud kodutööst, kuni selleni, et suudate ka alkoholi tarbinuna endiselt ajada mõistlikku juttu. Enne lepingut vaadatakse, kas selle inimesega on üldse võimalik koostööd teha.

5. Resurssi kulub palju. Pidime koormama väga palju oma ressurssi, sest nii palju tuli muuta retseptuuri. Sellepärast peabki ekspordiga olema seotud tippjuhtkond, kuna ettevõttes tekib palju vastuseisu.

6. Võimalusel kasutage riigi toetuspakette. Näiteks hiinlased küsivad pool aastat maksetähtaega. Seega oleks mõistlik kasutada riiklike toetuspakette. Olemas on näiteks ekspordi arendustöötaja toetus. Livikol on sellega palgatud Hiinas oma inimene.

7. Palgake eksporti edendama septsialist. Ärge tehke nii, et ainult tippjuht tegelebki ekspordiga. Selleks peab olema spetsialist, kes jõuab kõike teha tähtaegselt ja suudab täileikult keksenduda.

8. Olge aktiivne ja otsige ise julgelt võimalusi. Tuleb suhelda. Introverdid ei sobi eksporti arendama. Tuleb suhelda ka siis, kui keelt ei oska. Kui otsite ekspordijuhti, siis ei ole ainult keel oluline. Isikuomadused peavad sobivad. Ta peab julgema minna täiesti võõra inimese juurde. Kui palgatav ekspordijuht ei ole vestlusel kaua aega ühtegi sõna öelnud siis on see juba ohu märk.

9. Harva leidub nõudlust just täpselt sellele tootele, mida te hetkel toodate.

10. Vahetage kogemusi teiste samasse riiki eksportijatega. Kui Eestis leidub veel Jaapanisse ekspotivaid ettevõtteid, siis on täiesti normaalne kokku saada ja otsida, kas leidub mingit sünergiat. Ja kohtuda mitte ainult ettevõtetega, vaid ka riiklike organistatsioonidega.

11. Selleks, et mõista võõrast maad, tuleb seda endal näha ja kogeda. Mina külastan Tokio visiidi ajal kümneid baare, kohtun supermarketite juhtidega ja varustajatega. See võib tunduda lõbusa prassimisena, kuid tegelikult on see soov aru saada, kuidas seal turul ajad käivad ja mida nad seal vajavad. Kui näen ekspordijuhti liiga kaua kontoris, siis hakkab piits plaksuma. Nemad peavad olema turul ja vaatama, mis seal toimub.

12. Langetage otsuseid rangelt ärilistel kaalutslustel. Eriti oluline on see Hiina puhul. Ei ole seal ainult head inimesed. Väga palju on seal ka aferiste, kes üritavad teie raha endale võtta ja jätta teile ainult kogemused.